Jak dosáhnout dokonalého prodeje: Podrobný průvodce

Většina podnikatelů zná sílu přesvědčivého hřiště k získání podniku. Vytvoření dokonalého prodejního hřiště je umění i věda hodná studia.

Přejít na sekci

• Jak v 6 snadných krocích dosáhnout dokonalého prodeje
• Chcete se dozvědět více o prodeji a motivaci?
• Další informace o MasterClass Daniela Pinke

Autor bestselleru NYT Daniel Pink sdílí vědecký přístup k umění přesvědčovat, prodávat a motivovat sebe i ostatní.

Pokud je brainstorming skvělého nápadu o tom, jak se dostat do hlavy, úspěšné předvedení do vnějšího světa je o tom, jak se z toho dostat. Osvojení umění poskytovat perfektní prodejní hřiště vyžaduje značnou praxi, ale stojí za to. Začněte v malém s výškou výtahu, poté se propracujte k výškám přizpůsobeným konkrétním cílovým skupinám; zjistíte, že si budujete sebevědomí s každým hřištěm a brzy zjistíte, že vyhráváte i nad skeptiky.

Jak udělat perfektní prodejní rozteč v 6 snadných krocích

1. Vytvořte rozteč Perfect Elevator

Každý podnikatel potřebuje jasné, stručné a přesvědčivé prodejní hřiště. Tento krátký, poutavý popis vašeho podnikání se nazývá hřiště výtahu, tak pojmenovaný, protože hřiště by nemělo být delší než 20 nebo 30 sekund nebo délka krátké jízdy výtahem. Když někdo uslyší vaše stoupání výtahu, měl by odejít s vědomím, kdo jste, co děláte a proč je vaše firma nebo nápad hráčem. Budete muset znovu a znovu použít toto mini-hřiště - když se snažíte získat členy rodiny, kteří pochybují o vašem nápadu, když přesvědčíte výrobce, aby to zvládl, nebo když mluvíte s majitelem obchodu skladování vašeho produktu.

Začněte s vytvářením výšky výtahu tím, že se podíváte do zrcadla a zeptáte se sami sebe: Čím se můj produkt, společnost a myšlenka liší od konkurence? Pokuste se odpovědět na tyto otázky do jedné minuty nebo méně, aniž byste použili jakákoli zajišťovací slova, jako je třeba, jako nebo myslím. Používejte asertivní fráze jako, já vím.

dva. Prodejte problém, nikoli produkt

Možná si myslíte, že když prodáváte svůj produkt, prodáváte svůj produkt, ale není tomu tak. Ve skutečnosti prodáváte problém které váš produkt řeší.

Napište své hřiště ve třech částech:

1. Popište problém, který řešíte . Přesvědčte svého výrobce, zákazníka nebo kupujícího, že existuje naléhavý problém nebo problém, který je třeba vyřešit. Apelovat na jejich emoce a přimět je, aby se s problémem ztotožnili nebo se do něj vcítili. Zeptejte se, stalo se vám to někdy? Pokud tomu tak není, nechte je pocítit lidi, kterým se to stalo: To je něco, co moje kamarádka / matka / spolupracovnice musela zvládat po celý svůj život.
2. Ukažte, jak je váš produkt řešením tohoto naléhavého problému . V čem je váš produkt lepší než všechny ostatní možnosti? Pokud se jedná o zcela novou inovaci, co z ní dělá must-buy?
3. Předvídejte námitky svých zákazníků . Když budete házet druhou část svého hřiště, očekávejte námitky. Procvičte si hřiště na několika přátelích. Udělejte si konkrétní poznámky o zpětné vazbě a pracujte na řešení jejich problémů ve vašem produktu a na vašem hřišti.

Jakmile za minutu přibijete hřišti, zkuste vystřihnout cokoli zbytečného, ​​abyste to snížili na 50 sekund. Pokračujte v procvičování a stříhání a procvičujte si ještě něco, dokud nedokončíte 30sekundovou výšku výtahu s jasnou výzvou k akci - jak se může osoba, kterou nadhazujete, připojit k vám při realizaci vašeho produktu?

3. Znát 4 typy osobností cílového publika

Existují čtyři různé typy osobnosti, které by podnikatelé mohli na své obchodní cestě prodat:

1. Režisér : Někdo, kdo chce, abyste se dostali k věci. Pokud se chystáte k režisérovi, buďte struční. Než předložíte své řešení, nestrávte příliš mnoho času problémem.
2. Socializátor : Někdo, kdo vás chce poznat. Pokud se chystáte k socialistovi, vyprávějte svůj příběh, počínaje od raného pozadí.
3. The Relator : Někdo, kdo chce, abyste se s ním spojili a osobně se o něj starali. Pokud se chystáte k relatoru, promluvte si o tom, jak vám hluboce záleží na lidech, jejichž problémy váš produkt vyřeší. Jste v tom společně!
4. Myslitel : Někdo, kdo chce znát každý detail o vašem produktu. Pokud nadhodíte myslitele, vysvětlete analyticky problém, který řešíte, a seznamte se s hlavními myšlenkami materiálů a metod, které jste k jeho řešení použili.

Jakého typu jste? Přemýšlejte o tom, jak se vaše vlastní osobnost odráží v prodejním hřišti, které jste vyvinuli. Pak identifikujte čtyři různé lidi ve vašem životě, kteří zapadají do výše uvedených čtyř typů osobnosti. Přepište své prodejní hřiště čtyřikrát a přizpůsobte je každému z lidí, které jste identifikovali. Poté každé hřiště nahlas nacvičte.

4. Přesvědčivě přeměňte Ne na Ano

Kdy je vhodné pokusit se změnit ne na ano? Vyžaduje určitý takt k nalezení rovnováhy mezi ctižádostivostí a úspěchem.

• Dejte svým klientům čas přemýšlet o svém hřišti . Po vyslechnutí č. Si promyslete, kdy budete následovat. Než se jich znovu zeptáte, dejte jim čas na zvážení toho, co jste jim nabídli. Mezitím, kdo ví, co se může stát - můžete shromáždit ještě více příkladů lidí, kteří se během čekání posunuli z ne na ano.
• Sdílejte anekdotu nebo posudek . Pokud vám kupující nebo výrobce, kteří vám dříve řekli ne, ale poté vám řekli ano, sdílejte tento příběh jako případovou studii a ukažte všem svým klientům, proč neudělají chybu. Tento účet mi nejprve řekl, že ne, ale pak se rozhodli to zkusit a zvýšil jejich celkový prodej o X procent.
• Použijte humor . Neberte se příliš vážně a možná si zahrajte i to, že se zjevně snažíte něco prodat. Pokud dokážete jemně zesměšňovat svou pozici a prokázat sebeuvědomění, lidé se kolem vás budou cítit uvolněnější a mohou být ochotni to vyzkoušet.

5. Využijte sebe

Nejlepší příklady prodejní nabídky využívají sílu zůstat pod kontrolou. Nepovažujte svůj první velký prodej v obchodním domě za indikátor toho, že můžete odpočívat na vavřínech, když váš produkt letí z regálu. Například během prvních dvou let, kdy se Spanx prodávala v obchodních domech, se do těchto obchodů vydala zakladatelka společnosti Sara Blakely a prodala svůj produkt osobně. Prodejce v obchodních domech nadchla prodejem svého produktu tím, že se s nimi setkala na vlastní kůži a dala jim své prodejní hřiště.

6. Postavte se svým obavám

Mnoho podnikatelů se bojí řečnictví, neúspěchu a rozpaků. Strach z prodeje nakonec sestává z lidského strachu z odmítnutí. Jediným způsobem, jak se zbavit tohoto strachu, je vystavit se mu. Znovu a znovu odmítnutí vás anestetizuje k propadnutí a přestane vás tolik bodat.

Kromě hrubé síly existují různé třídy, které vám pomohou pohodlněji prodávat výrobky cizím lidem:

• Vezměte si přímou veřejnou řeč - cokoli, abyste se před davem cítili pohodlněji. Řeč těla je klíčem k jakémukoli úspěšnému prodejnímu hřišti a jeho zvládnutí ovlivní jakýkoli počet potenciálních zákazníků nebo potenciálních zákazníků.
• Vezměte si kurz herectví nebo stand-up komedie (Sara Blakely to udělala). Obojí vás donutí postavit se své zranitelnosti a zvykne si mluvit s cizími lidmi. Navíc se naučíte důležitost správného načasování a doručení - dovednosti, které jsou stejně klíčové v prodeji, jako v herectví a komedii.
• Zúčastněte se debaty. Přinutí vás analyzovat dva způsoby, jak se na problém podívat. To se vrací k předjímání námitek, které mohou mít potenciální zákazníci ke koupi vašeho produktu.

Chcete se dozvědět více o prodeji a motivaci?

Staňte se lepším komunikátorem s Roční členství MasterClass . Strávte nějaký čas s Danielem Pinkem, autorem čtyř New York Times bestsellery zaměřené na behaviorální a společenské vědy a osvojte si jeho tipy a triky pro zdokonalování a prodejní hřiště , hackování vašeho plánu pro optimální produktivitu atd.