Inside the Buyer’s Journey: The 3 Stages of the Buyer’s Journey

Inbound marketing je technika, kterou společnosti používají k přilákání potenciálních zákazníků pomocí sociálních médií, digitálního marketingu, cíleného obsahu a SEO. Když podnik začne rozvíjet své příchozí marketingové strategie, podívá se na proces zvaný cesta kupujícího a určí, jaký obsah by měl produkovat, aby přilákal vyhlídky.

Přejít na sekci

• Co je cesta kupujícího?
• Jaké jsou fáze cesty kupujícího?
• Proč je pochopení cesty kupujícího důležité?
• Příklad cesty kupujícího
• Chcete se dozvědět více o prodeji a motivaci?
• Více informací o MasterClass Daniela Pinke

Autor bestselleru NYT Daniel Pink sdílí vědecký přístup k umění přesvědčovat, prodávat a motivovat sebe i ostatní.

Co je cesta kupujícího?

Cesta kupujícího je proces, kterým se každý potenciální zákazník rozhodne pro produkt nebo službu. Obecně platí, že každý kupující následuje tři hlavní kroky v nákupním procesu, než se stane zákazníkem: povědomí, ohleduplnost a rozhodnutí.

Pochopení cesty kupujícího umožňuje společnostem doladit své marketingové strategie, aby přilákaly optimální cílové publikum pro svůj produkt nebo službu. Znalost tohoto nákupního procesu pomáhá zástupci rozvoje prodeje kvalifikovat a generovat potenciální zákazníky a pomáhá prodejním profesionálům nabízet nejlepší řešení pro potenciální zákazníky v konkrétní fázi jejich cesty. Vedoucí prodeje mohou navíc sladit svůj prodejní proces s cestou kupujícího, aby obchodní zástupci mohli v každé fázi uspokojit potřeby potenciálního zákazníka a doufejme, že jeho podnikání přistane.

Jaké jsou fáze cesty kupujícího?

Existují tři fáze cesty kupujícího:

• Povědomí : První fáze cesty kupujícího začíná, když si potenciální zákazník uvědomí, že má problém, který je třeba vyřešit. K tomuto uvědomění mohou buď sami, nebo se setkat s obsahem, který je informuje o konkrétním problému. Během fáze zvyšování povědomí provede kupující průzkum (obvykle prostřednictvím online vyhledávačů), aby dále diagnostikoval svůj problém nebo potřebu.
• Úvaha : Ve fázi zvažování identifikovali kupující konkrétní jazyk, který mohou použít k definování svého problému - konkrétní hledané výrazy nebo deskriptory, které přinášejí výsledky. Tyto nové znalosti pak využijí k dalšímu výzkumu se zaměřením na různá řešení, jak svůj problém vyřešit nebo naplnit svou potřebu. Dále začnou vytvářet seznam všech možných společností nebo produktů, které nabízejí dobré řešení.
• Rozhodnutí : V rozhodovací fázi cesty kupujícího zúží kupující seznam svých dodavatelů na několik nejlepších možností a nakonec si vybere jednoho, se kterým učiní konečné rozhodnutí o nákupu.

Proč je pochopení cesty kupujícího důležité?

Některé tradiční marketingové strategie jsou často natolik zaměřeny na prodej, že odcizují potenciální zákazníky nebo jim neposkytují správné informace. Cesta kupujícího se zaměřuje na poskytování řešení, která pomáhají spotřebitelům v každé fázi rozhodovacího procesu. Zde je několik důvodů, proč podniky musí této cestě rozumět:

• Podporuje marketing zaměřený na řešení . Pokud začínáte jako marketingový pracovník, možná si nejste jisti, jak na to umístěte svou značku nebo hodit svůj produkt. Využití cesty kupujícího je skvělý způsob, jak uvést na trh svůj produkt nebo službu, přičemž zdůrazníte, jak řeší konkrétní problém nebo naplňuje konkrétní potřebu vašich potenciálních zákazníků. Tento marketing založený na řešeních je často nejlepším způsobem, jak změnit kupujícího z vyhlídky na zákazníka. Další informace o vyhledávání prodejů naleznete v našem úplném průvodci.
• Umožňuje vám přizpůsobit váš marketing . Nákupní cesta rozděluje trajektorie vašich zákazníků do tří jednoduchých fází nebo způsobů myšlení - díky čemuž je mnohem jednodušší optimalizovat relevantní řešení marketingu obsahu pro jakoukoli osobu kupujícího ve spektru. Například osoba ve fázi povědomí bude mít prospěch z toho, že se vzdělávací obsah ponoří hluboko do možných problémů, se kterými se setkává, nebo z kontrolních seznamů, které jim pomohou při řešení problémů. Osoba ve fázi zvažování chce články o řešení svého problému, stejně jako posudky, webináře, infografiky nebo rozdíly, které ukazují, že vaše společnost je lepší než vaše konkurence. Osoba ve fázi rozhodování chce mít jistotu, že vaše společnost je tou nejlepší volbou, a aby mohla učinit rozhodnutí, mohla mít prospěch z recenzí produktů, případových studií nebo bezplatných zkušebních období.
• Před prodejem vám pomůže vybudovat důvěru . Pohled na prodej z pohledu potenciálního kupujícího vám pomůže rozpoznat, že uskutečnění prodeje vyžaduje čas - a ve skutečnosti to, že se pokusíte prodej uskutečnit příliš brzy v trychtýři prodeje, jen potenciálního zákazníka odvrátí od vašeho podnikání. Místo toho pracujte na poskytování užitečného obsahu v raných fázích rozhodovacího procesu. Tímto způsobem, v době, kdy se spotřebitel bude cítit pohodlně při rozhovoru s prodejcem nebo při nákupu, již pozná vaši značku a důvěřuje jí pozdě v prodejním procesu.

Mistrovská třída

Navrženo pro vás

Online kurzy vyučované těmi největšími světovými mozky. Rozšiřte své znalosti v těchto kategoriích.

Učí prodej a přesvědčování

Učí budovat módní značku

Učí investigativní žurnalistiku

Učí módní design

Příklad cesty kupujícího

Mysli jako profesionál

Autor bestselleru NYT Daniel Pink sdílí vědecký přístup k umění přesvědčovat, prodávat a motivovat sebe i ostatní.

Tady je základní příklad fází cesty kupujícího, který vám pomůže ukázat, jak může ovlivnit, jaký obsah kupující hledají v různých fázích:

• Fáze povědomí : Dave se pokouší vymalovat svou ložnici, když si uvědomí, že není dost vysoký na to, aby dosáhl klenutého stropu, aby mohl nanést barvu. Připojí se k internetu a zadá příliš vysoké stropy, aby se namaloval do jeho oblíbeného vyhledávače, aby zjistil, jaké výsledky se dostaví. Četl několik seznamových článků s podrobným popisem problému malování vysokých stěn a stropů.
• Fáze zvažování : Díky svému hledání Dave objevil hledaný výraz klenutý strop a přečetl několik různých článků o potenciálních řešeních, jak malovat klenuté stropy. Nyní má seznam několika možností, které zahrnují žebříky, extra dlouhé válečky nebo stříkací zařízení. Dave se bojí výšek, takže žebříky nejsou životaschopnou volbou a cena postřikovače barvy je mimo jeho rozpočet. Nakonec se rozhodne, že nejlepším řešením bude dlouhý malířský váleček, a začne jako průvodce vytvářet seznam všech malířských válečků dostupných na trhu s využitím doporučení zákazníků online.
• Fáze rozhodování : Dave zúžil svůj seznam malířských válečků na tři různé produkty. Aby se mohl rozhodnout, který je nejlepší, prochází si recenze produktů na každém webu a uvědomuje si, že jeden z malířských válečků má nastavitelnou špičku, která mu umožňuje měnit úhel při malování. Tento rozlišovací prvek v kombinaci s zářícími recenzemi zákazníků mu stačí k rozhodnutí o nákupu.

Chcete se dozvědět více o prodeji a motivaci?

Staňte se lepším komunikátorem s Roční členství MasterClass . Strávte nějaký čas s Danielem Pinkem, autorem čtyř New York Times bestsellery zaměřené na behaviorální a společenské vědy a osvojte si jeho tipy a triky pro zdokonalování a prodejní hřiště , hackování vašeho plánu pro optimální produktivitu atd.