Prodejní pozice se často zaměřují na rychlý přesun potenciálního zákazníka prostřednictvím prodejního trychtýře k uzavření obchodu. Uzavření obchodu by však nebylo možné bez pomoci jedné klíčové pozice na začátku prodejního procesu: zástupce rozvoje prodeje. Zjistěte více o této méně známé prodejní roli a o tom, jak ovlivňuje cestu kupujícího.
Přejít na sekci
- Co je zástupce pro rozvoj prodeje?
- Co dělá zástupce pro rozvoj prodeje?
- Jaké dovednosti potřebují zástupci pro rozvoj prodeje?
- Chcete se dozvědět více o prodeji a motivaci?
- Další informace o MasterClass Daniela Pinke
Autor bestselleru NYT Daniel Pink sdílí vědecký přístup k umění přesvědčovat, prodávat a motivovat sebe i ostatní.
Zjistit více
Co je zástupce pro rozvoj prodeje?
Zástupce pro rozvoj prodeje (SDR) je členem prodejního týmu, který se zaměřuje na jeden důležitý aspekt prodejního procesu: hledání a kvalifikaci potenciálních zákazníků. Obchodní zástupci pro rozvoj prodeje obvykle provádějí průzkumy příchozích a odchozích vyhledávání za účelem generování potenciálních zákazníků, rozhovory se širokou škálou potenciálních zákazníků po telefonu nebo prostřednictvím e-mailu, než předají slibné potenciální zákazníky prodejci, který uzavře obchod. Pozice SDR vyhodnocuje potenciální zákazníky z marketingových kanálů, oslovuje nové potenciální zákazníky a ve spolupráci s manažerem prodeje sleduje jejich metriky a výkony. Obchodní zástupci pro rozvoj prodeje by měli mít výjimečné komunikační dovednosti, protože jejich pozice se zaměřuje hlavně na studené volání a zapojení zákazníků.
Co dělá zástupce pro rozvoj prodeje?
Zatímco pozice vývoje prodeje se budou u jednotlivých společností lišit, zde jsou některé z nejběžnějších odpovědností v popisu práce:
- Vyhodnoťte potenciální zákazníky z marketingových kanálů . Společnost nemusí vždy dosáhnout potenciálního potenciálního zákazníka. Potenciální zákazníci někdy poprvé kontaktují zadáním svých údajů na web společnosti. Tento typ generace zájemců je znám jako příchozí prodejní prospekce. Marketingový kanál vpřed příchozí vede k zástupci pro rozvoj prodeje, který se rozhodne, zda splňuje zákaznický profil společnosti.
- Natáhněte se a najděte nové potenciální zákazníky . Kromě průzkumu příchozích prodejů se zástupci rozvoje prodeje často zabývají odchozím průzkumem nových obchodů. Tento typ oslovení zahrnuje průzkum vyhlídek online, poté oslovení prostřednictvím studeného hovoru nebo studeného e-mailu, aby se kvalifikoval potenciální zákazník. Mnoho podniků rozděluje své příchozí a odchozí odpovědnosti a pověřuje zástupce pro rozvoj prodeje vedoucími pro příchozí marketing a zástupci pro rozvoj podnikání, neboli BDR, s generováním odchozích zákazníků.
- Předejte kvalifikovaným zájemcům obchodní zástupce . Jakmile zástupce pro rozvoj prodeje dokončí kvalifikaci vedoucího, předá vedení dalšímu prodejnímu profesionálovi v prodejní síle, který provede vyhlídku prodejním cyklem a uzavře obchod.
- Hlášení obchodnímu manažerovi . Zástupci pro rozvoj prodeje nepracují izolovaně - kromě týmu obchodních zástupců spolupracují také s manažery prodeje, aby sledovali jejich metriky a sledovali jejich výkon. Klíčovým ukazatelem výkonu (KPI) používaným pro většinu zástupců rozvoje prodeje je, kolik kvalifikovaných potenciálních zákazníků mohou v daném časovém rámci vyprodukovat.
Jaké dovednosti potřebují zástupci pro rozvoj prodeje?
I když nepotřebujete titul k prodeji, abyste získali pozici zástupce prodeje, budete potřebovat následující dovednosti, abyste na této pozici byli úspěšní:
- Komunikační dovednosti : Zástupci rozvoje prodeje tráví spoustu času rozhovorem s ostatními lidmi - ať už prostřednictvím telefonních hovorů, hlasových zpráv nebo e-mailu. Obchodní zástupci pro rozvoj prodeje musí být spokojení s rozhovorem se širokou škálou lidí, sebevědomí při telefonování a dostatečně charismatičtí, aby povzbudili vaše potenciální zákazníky k tomu, aby se dozvěděli více o vašem produktu nebo službě, a odkázali je na manažera účtu pro následnou konzultaci.
- Zkušenosti s prodejem : Zástupci pro rozvoj prodeje by měli mít zkušenosti s prodejem zboží nebo produktu. Abyste byli během procesu přijímání konkurenceschopným kandidátem, budete potřebovat zkušenosti s příchozím a odchozím prodejní hovory , řízení vztahů se zákazníky ( CRM ) a rychlé a vysokotlaké prostředí prodejních kvót.
- Organizace času : Stejně jako na jiných prodejních pozicích se role SDR obvykle měří podle klíčových ukazatelů výkonu na základě toho, kolik kvalifikovaných prodejních potenciálních zákazníků mohou vyprodukovat týdně nebo měsíčně. Aspirující obchodní zástupce pro rozvoj by měl být pohodlný, aby rozumně řídil svůj čas a pracoval rychle a efektivně, aby splnil výkonnostní cíle týmu.
- odhodlání : Prospektování může být jednou z nejobtížnějších prodejních rolí, protože mnoho potenciálních zákazníků končí odmítnutím. Klíčem k tomu, abyste byli dobrým zástupcem rozvoje prodeje, je odhodlání a schopnost zvládnout odmítnutí. Zůstaňte optimističtí a pokaždé věnujte maximální úsilí - i když posledních 10 lidí, s nimiž mluvíte, vyjádří nezájem, vždy existuje šance, že váš příští hovor povede ke kvalifikovanému potenciálnímu kontaktu.
Mistrovská třída
Navrženo pro vás
Online kurzy vyučované těmi největšími světovými mozky. Rozšiřte své znalosti v těchto kategoriích.
Daniel PinkUčí prodej a přesvědčování
Zjistit více Diane von FurstenbergUčí budovat módní značku
Další informace Bob Woodward
Učí investigativní žurnalistiku
Další informace Marc JacobsUčí módní design
Zjistit víceChcete se dozvědět více o prodeji a motivaci?
Staňte se lepším komunikátorem s Roční členství MasterClass . Strávte nějaký čas s Danielem Pinkem, autorem čtyř New York Times bestsellery zaměřené na behaviorální a společenské vědy a osvojte si jeho tipy a triky pro zdokonalování a prodejní hřiště , hackování vašeho plánu pro optimální produktivitu atd.
Zajímavé Články
