Vždy zavírejte: Jak ve svém podnikání využít prodejní ABC

Být efektivním prodejcem vyžaduje odhodlání a prodejní ABC jsou vynikajícím způsobem, jak přimět prodejce, aby uzavřeli obchodní dohodu. Zjistěte více o této motivační strategii a o tom, jak ji použít ve vašem podnikání.

Přejít na sekci

• Jaké jsou prodejní ABC?
• Jaké jsou počátky fráze, která se vždy uzavírá?
• Jak požádat o uzavření obchodní smlouvy
• Chcete se dozvědět více o prodeji a motivaci?
• Další informace o MasterClass Daniela Pinke

Autor bestselleru NYT Daniel Pink sdílí vědecký přístup k umění přesvědčovat, prodávat a motivovat sebe i ostatní.

Jaké jsou prodejní ABC?

V oblasti prodeje je ABC zkratkou slova Always Be Closing, což je motivační mantra / strategie používaná prodejními organizacemi k prosazování prodejní týmy k dokončení obchodu použít jakoukoli dostupnou prodejní taktiku. Mantra zasáhla hlavní proud poté, co byla uvedena v ikonické scéně oceněného filmu Glengarry Glen Ross (1992). Tato strategie povzbuzuje obchodní zástupce, aby upřednostňovali uzavření prodeje ve všech aspektech prodejního procesu: od fáze budování vztahu až po dokončení obchodu. Technologie a posuny síly přinutily tuto mantru vyvíjet se. Zákazníci nyní mají přístup k většímu množství zboží a služeb než kdykoli předtím a online mohou najít nejlepší dostupnou cenu. Prodejní organizace v současné době ve svém prodejním přístupu používají kombinaci ABC prodeje, konzultací a řešení problémů.

Jaké jsou počátky fráze, která se vždy uzavírá?

Vždy se zavírání stalo slavnou frází po vydání Glengarry Glen Ross (1992), oceněný film s Jackem Lemmonem, Alecem Baldwinem, Al Pacinem, Edem Harrisem, Alanem Arkinem a Kevinem Spaceym. Film je adaptací stejnojmenné hry Pulitzerovy ceny z roku 1984 režiséra a dramatika světové úrovně Davida Mameta. Inspirace pro Glengarry Glen Ross přišel z Mametovy doby v realitní kanceláři v Chicagu, kde pracoval jako telemarketing za studena. Jeho kolegové byli geniální prodejci, podvodníci a muži důvěry a Mamet poslouchal jejich telefonní hovory z jeho kabiny.

Glengarry Glen Ross Následuje čtyři prodejci nemovitostí, kteří zjistí, že dva členové týmu s nejnižším výkonem budou do konce týdne propuštěni. Tato situace nastavuje konkurenční projev bezohledné a lstivé taktiky mezi postavami. V možná nejpamátnější scéně jsou postavy trénovány postavou Aleca Baldwina, který napomíná nedostatečně výkonného prodavače ve snaze o kávu. Během jeho kávy pro řeč zavírače Baldwinova postava cituje prodejní ABC.

Jak požádat o uzavření obchodní smlouvy

Existuje mnoho způsobů, jak začlenit metody Always Be Closing pro obchodní prodeje, například:

• Buďte vždy připraveni . Nikdy nevíte, jaké příležitosti nebo příležitosti k prodeji mohou nastat během vaší obchodní kariéry. Mějte v kufříku a peněžence aktuální vizitky, ujistěte se, že je váš web funkční a optimalizovaný, a buďte připraveni kdykoli prodat sebe, svou společnost nebo své produkty.
• Udělejte to naléhavé . Vaši zákazníci (potenciální, noví i stávající) musí věřit, že váš produkt nebo služba je cenná a že za ni dostávají nejlepší cenu. Poskytněte potenciálním zákazníkům pocit, že jim vaše společnost nabízí příležitost jednou za život - dohodu tak dobrou, že by ji měli využít co nejdříve.
• Předejte důsledky ztráty . Využijte FOMO, strach ze ztráty, ke své prodejní výhodě. V prodejní hovor řekněte zákazníkovi všechny potenciální nevýhody předání obchodu, který nabízíte. Postaví je přeskočení za nejnovější trend? Budou špatně připraveni na smysluplnou událost? Budou schopni najít lepší řešení? Ujistěte se, že vědí, o co mají přijít, pokud dohodu nepřijmou. Tato taktika vytváří pocit, který musíte mít pro svou společnost a její produkty nebo služby.
• Hledejte řešení . Buďte připraveni na to, že se zákazníci pokusí promluvit o tom, že se při prodeji posunou kupředu. Vaším úkolem prodejce je identifikovat způsoby, jak zmírnit obavy zákazníka a ujistit ho, že jeho nákup bude hodný. Pokud je problém s cenou, prodiskutujte hodnotu vašeho produktu a nabídněte případné slevy nebo možnosti platby.
• Dejte zákazníkovi nějaký prostor . Houževnatost je důležitá vlastnost, kterou musíte mít při procvičování prodejních ABC, ale je také nutné dát zákazníkovi prostor, aby přemýšlel o možnostech, které má k dispozici. Chcete, aby se potenciální kupující cítil, jako by k tomuto rozhodnutí dospěl samostatně, aniž by se je snažil do něj nutit.
• Zjistěte, kdy snížit ztráty . Přestože disciplína a vytrvalost jsou obdivuhodné vlastnosti, je také důležité vědět, kdy odejít. Pokud prodejní hovor běží dlouho a vaše intuice vám říká, že se zákazník nebude zavazovat, zabalte hovor. Dělejte si poznámky o tom, co jste se o této zkušenosti dozvěděli. Byl zákazník součástí vaší cílové ukázky? Pokud ne, přejděte k dalšímu hovoru. Bylo řešení osobního problému, který ovlivnil vaši schopnost prodávat? Pokud ano, můžete kontaktovat později. Někdy je efektivnější než hledat špatné vedení hledat nové vyhlídky nebo nápady.

Mistrovská třída

Navrženo pro vás

Online kurzy vyučované těmi největšími světovými mozky. Rozšiřte své znalosti v těchto kategoriích.

Učí prodej a přesvědčování

Učí budovat módní značku

Učí investigativní žurnalistiku

Učí módní design

Chcete se dozvědět více o prodeji a motivaci?

Staňte se lepším komunikátorem s Roční členství MasterClass . Strávte nějaký čas s Danielem Pinkem, autorem čtyř New York Times bestsellery zaměřené na behaviorální a společenské vědy a osvojte si jeho tipy a triky pro zdokonalování a prodejní hřiště , hackování vašeho plánu pro optimální produktivitu atd.