Ať už jste marketing nového produktu nebo nabídka služby, prodej podporuje růst společnosti. Mezi nejvýznamnější organizace patří prodejní tým, skupina front-linerů, kteří komunikují se zákazníky a provádějí prodej pro vaši společnost. Zjistěte více o tom, jak vybudovat silný prodejní tým pro vaše podnikání.
Přejít na sekci
- Co je to prodejní tým?
- Jaké jsou role prodejního týmu?
- Jak vybudovat prodejní tým
- Chcete se dozvědět více o prodeji a motivaci?
- Další informace o MasterClass Daniela Pinke
Autor bestselleru NYT Daniel Pink sdílí vědecký přístup k umění přesvědčovat, prodávat a motivovat sebe i ostatní.
jak být úspěšným autoremZjistit více
Co je to prodejní tým?
Prodejní tým je oddělení odpovědné za plnění prodejních cílů organizace. Toto oddělení pod vedením manažera prodeje se skládá z obchodních zástupců, prodejních specialistů a zástupců zákaznických služeb, kteří společně pracují na plnění denních, měsíčních, čtvrtletních a ročních prodejních cílů. Pracovníci tohoto oddělení se zaměřují na generování prodeje, získávání a udržování zákazníků a obchodní růst. Rozsah prodejního týmu se může pohybovat od několika rolí až po stovky členů týmu, v závislosti na velikosti společnosti.
Jaké jsou role prodejního týmu?
Prodejní tým může mít libovolný počet rolí - zde jsou některé z nejběžnějších:
- Manažer prodeje : Manažer prodeje dohlíží a řídí prodejní tým - najímání a školení nových členů týmu, řízení prodeje, správa rozpočtu, stanovení prodejních cílů, hodnocení výkonu jejich týmu a řešení problémů souvisejících s výkonem.
- Asistenti prodeje : Větší organizace mohou do prodejního týmu přidat pomocného manažera prodeje, který podpoří manažera prodeje vedením týmu. Tato pozice slouží jako prostředník mezi manažerem prodeje a prodejní silou.
- Vedoucí účtu : Vedoucí účtu, také známí jako obchodní zástupci, jsou jádrem týmu - mluví přímo s klienty o uskutečnění prodeje. Obchodní zástupci mohou svou práci provádět od domu ke dveřím, virtuálně, po telefonu, na konferencích a přehlídkách nebo kombinací přístupů.
- Zástupci pro úspěch zákazníků : Běžnou rolí v prodejním týmu je zástupce úspěšného zákazníka (nebo zástupce zákaznického servisu). Těžiště této pozice je udržení zákazníka. Zástupci zákaznického servisu osloví stávající zákazníky, aby obnovili prodej a navázali na předchozí transakce. Tato pozice upřednostňuje stávající zákazníky a umožňuje obchodním zástupcům soustředit se na vytváření nových prodejů.
- Prodejní specialisté : Mnoho prodejních týmů zahrnuje prodejní specialisty, kteří jsou vyškolenými odborníky na všechny aspekty produktu nebo služby. Pokud má zákazník obtížnou otázku nebo složitý problém, může jej prodejce předat prodejnímu specialistovi, který mu pomůže vyřešit jakékoli problémy související s produktem.
Jak vybudovat prodejní tým
Při budování skvělého prodejního týmu je třeba vzít v úvahu mnoho faktorů. Ať už právě začínáte podnikat, nebo jste se rozhodli implementovat formální prodejní tým do své současné organizace, můžete vytvořit dokonalý prodejní tým takto:
jak napsat synopse ke knize
- Rozhodněte o svých prodejních hodnotách . Před zveřejněním nabídek pracovních míst musíte určit očekávání svých prodejních sil. Chcete okamžitý prodej bez ohledu na prodejní strategii nebo chcete, aby vaši prodejci rozvíjeli dlouhodobé vztahy se zákazníky a vytvořili tak delší prodejní cyklus? Existují konkrétní produkty nebo služby, které mají přednost před jinými produkty, nebo by měli vaši prodejci prodávat vše, co mohou? Chcete, aby se vaši prodejci zaměřili na konkrétní publikum? Chcete, aby vaši prodejci pracovali od domu ke dveřím nebo komunikovali se zákazníky prostřednictvím telefonu nebo e-mailu? Zodpovězením těchto otázek získáte lepší představu o typu prodejní síly, kterou potřebujete vybudovat.
- Vyberte si správnou stupnici pro vaše podnikání . Prodejní týmy se mohou skládat z několika obchodních zástupců nebo stovek zaměstnanců v různých rolích, v závislosti na velikosti společnosti. Nechte velikost vaší společnosti a potřeby diktovat velikost vaší prodejní síly. Pokud máte malou firmu, zvažte pronájem jednoho zástupce, který může vydělat prodejní hovory na základě vašich kvalifikovaných potenciálních zákazníků a vyhledávání. Jak se podnikání rozrůstá, můžete pro toto oddělení nadále přijímat další role. Pokud vaše firma může podporovat větší tým, začněte tím, že si najmete manažera prodeje, několik obchodních zástupců a zástupce zákaznických služeb.
- Začněte najímat . Jakmile určíte své prodejní hodnoty a velikost své prodejní síly, můžete zahájit proces náboru. Pokud do týmu přidáváte manažera prodeje, zvažte nejprve nábor této pozice, aby vám pomohl najmout a vyškolit jejich obchodní zástupce. Chcete-li najmout, hledejte interně všechny současné zaměstnance, kteří by mohli být ideální pro prodejní pozici. Tito zaměstnanci již dobře znají podnikání, kulturu a produkt, což jim usnadňuje školení na tuto pozici. Můžete také požádat své zaměstnance, kolegy a přátele o doporučení, aby vám našli vhodné místo, nebo inzerovat na místní vysoké škole, aby oslovili čerstvé absolventy vysokých škol.
- Věnujte čas tréninku . I když pro tým najmete perfektní obchodní zástupce, budete muset věnovat čas jejich zaškolení pro danou roli. Každá společnost přistupuje k prodeji svým vlastním jedinečným způsobem, takže vaši noví zaměstnanci musí pochopit hodnoty, kulturu a celková očekávání vaší společnosti pro jejich konkrétní roli. Pokud jste také najali manažera prodeje, vytvořte s ním komplexní vzdělávací program, pomocí kterého budou moci trénovat celý tým během nástupu.
- Sledujte prodejní výkonnost týmu . Jakmile váš prodejní tým začne prodávat, budete muset sledovat jeho výkon. Setkejte se se svým manažerem prodeje a analyzujte klíčové ukazatele výkonu (KPI) ve vašem nástroji pro správu vztahů se zákazníky (CRM), od průměrných tržeb z prodeje na prodejce až po jejich individuální statistiky prodeje. Pokud někteří vedoucí prodeje překonávají ostatní, zkuste určit důvod pro tuto odchylku výkonu. Jsou prodejní teritoria nerovnoměrně rozdělena, nebo vaši prodejní profesionálové potřebují další školení o vašem ideálním prodejním procesu? Váš vedoucí prodeje by měl také spolupracovat s vašimi nejlepšími výkonnými pracovníky na jakýchkoli klíčových poznatcích, které mohou sdílet se zbytkem týmu, aby zvýšili celkový výkon a generovali více příjmů pro vaši společnost.
- Zvažte přidání dalších prodejních oddělení . Jakmile je vaše prodejní síla funkční, můžete založit další prodejní oddělení a generovat další výnosy. Mezi větší prodejní organizace patří týmy jako prodejní operace (který může spravovat metriky prodeje, vyhledávat a kvalifikovat potenciální zákazníky a přiřazovat území) a povolení prodeje (které trénuje obchodní zástupce, monitoruje výkon a dále zdokonaluje jejich prodejní taktiku).
Mistrovská třída
Navrženo pro vás
Online kurzy vyučované těmi největšími světovými mozky. Rozšiřte své znalosti v těchto kategoriích.
Daniel PinkUčí prodej a přesvědčování
Zjistit více Diane von FurstenbergUčí budovat módní značku
Další informace Bob Woodward
Učí investigativní žurnalistiku
jak udělat dobrou tematickou větuDalší informace Marc Jacobs
Učí módní design
Zjistit víceChcete se dozvědět více o prodeji a motivaci?
Staňte se lepším komunikátorem s Roční členství MasterClass . Strávte nějaký čas s Danielem Pinkem, autorem čtyř New York Times bestsellery zaměřené na behaviorální a společenské vědy a osvojte si jeho tipy a triky pro zdokonalování a prodejní hřiště , hackování vašeho plánu pro optimální produktivitu atd.
