Prodejní hovory uskutečňuje prodejce potenciálním zákazníkům. Tato volání generují prodej zboží nebo služby nebo vytvářejí spolupráci mezi podniky.
Přejít na sekci
- Co je to prodejní hovor?
- Druhy prodejních hovorů
- Jaký je účel prodejního hovoru?
- 7 tipů pro úspěšná prodejní volání
- Chcete se dozvědět více o prodeji a motivaci?
- Více informací o MasterClass Daniela Pinke
Autor bestselleru NYT Daniel Pink sdílí vědecký přístup k umění přesvědčovat, prodávat a motivovat sebe i ostatní.
Zjistit více
Hledání, prezentace, body rozhovoru, uzavírání - prodejní konverzace se mohou cítit ohromující, zvláště když je musíte dělat po telefonu. Tyto hovory jsou nezbytnou součástí prodejního procesu a existuje mnoho způsobů, jak je využít ve svůj prospěch. Přečtěte si tipy a triky, díky nimž bude vaše další prodejní volání úspěšné.
Co je to prodejní hovor?
Prodejní hovor je nevyžádaný telefonní hovor, který prodávající uskuteční s potenciálním zákazníkem za účelem generování obchodu. Prodejní hovory umožňují obchodním zástupcům sdělit důležité informace o zboží nebo službě, které, jak doufají, zaujmou zákazníka a povedou k prodeji. Mohou to být B2C (business-to-customer), což je situace, kdy prodejce volá jednotlivce, aby jim prodal zboží nebo službu, nebo B2B (business-to-business), ve kterém prodejce volá osobu v rozhodovací roli pro další firmu, která bude spolupracovat.
Druhy prodejních hovorů
Existují dva hlavní typy prodejních hovorů:
- Studený hovor : Studený hovor je, když prodejce zavolá potenciálnímu zákazníkovi, s nímž nemá žádný vztah k získání obchodu. Vzhledem k tomu, že obchodní zástupce neměl šanci vybudovat vztah před voláním za studena, musí mít obzvláště přesvědčivé prodejní hřiště, které potenciálního zákazníka zahákne hned na začátku hovoru, nebo druhá strana může vyjádřit nezájem a hovor ukončit.
- Naplánovaný hovor : Plánovaný hovor je hovor, ke kterému dojde poté, co prodejce naváže vztah s potenciálním zákazníkem. Obchodní zástupce zavolá potenciálnímu klientovi v předem dohodnutém čase, aby předvedl svůj obchodní podnik a zachytil prodej. Zatímco prodejci, kteří plánují hovor, nepotřebují na začátku hovoru přesvědčivé hřiště, potřebují mít informace o zboží nebo službách, které prodávají, aby mohli uskutečnit prodej.
Jaký je účel prodejního hovoru?
Nejběžnějším účelem prodejního hovoru je:
- Prodejte svůj produkt nebo službu . Prodejní hovory jsou nástroj, který obchodní zástupci používají ke vzdělávání potenciálních zákazníků v naději, že uskuteční prodej na konci hovoru. Cílem výzvy je přesvědčit nového zákazníka o užitečnosti produktu nebo služby a inspirovat k nákupu.
- Vydejte se vzrušení o svém produktu nebo službě . Chcete-li uskutečnit prodej, musíte svého potenciálního zákazníka nadchnout pro to, co prodáváte. I když o zboží nebo službu přímo nepotřebují, mohou vás odkázat na někoho, kdo to potřebuje. Dobrý studený hovor vám také může pomoci navázat vztah s potenciálním zákazníkem pro jeho budoucí obchodní potřeby.
- Zabezpečte si následný hovor . Někdy telefonní hovor (zejména studený hovor) neposkytuje dostatek času nebo není správným místem k prodeji vašeho produktu nebo služby. To platí zejména pro volání B2B, kde druhá strana může před prodejem potřebovat více technických informací. V těchto případech je cílem naplánovat následnou schůzku, ať už osobně nebo prostřednictvím videohovoru, aby obchodní zástupce mohl uzavřít dohodu.
Mistrovská třída
Navrženo pro vás
Online kurzy vyučované těmi největšími světovými mozky. Rozšiřte své znalosti v těchto kategoriích.
Daniel PinkUčí prodej a přesvědčování
Další informace Diane von Furstenberg
Učí budovat módní značku
Další informace Bob WoodwardUčí investigativní žurnalistiku
Další informace Marc JacobsUčí módní design
Zjistit více7 tipů pro úspěšná prodejní volání
Mysli jako profesionál
Autor bestselleru NYT Daniel Pink sdílí vědecký přístup k umění přesvědčovat, prodávat a motivovat sebe i ostatní.
Zobrazit tříduAť už voláte studeně nebo se blížíte plánovanému hovoru, zde je několik prodejních tipů, které vám pomohou uskutečnit první úspěšný hovor:
- Proveďte svůj výzkum . Příprava je klíčem k úspěšnému uskutečnění hovoru. Ať už provádíte studený hovor nebo plánovaný hovor, volání potenciálního zákazníka bez odpovídající přípravy je nejrychlejší způsob, jak získat ne. Potřebujete vědět, komu voláte - ať už jde o jednotlivce, který vypadá jako správná osoba pro váš produkt, nebo o vlastníka firmy, jehož konkrétní software by mohl z vaší služby těžit. Než zavoláte, musíte identifikovat potřeby svého potenciálního zákazníka, včetně jeho konkrétních bodů bolesti a toho, proč je vaše zboží nebo služba dokonale vhodná k boji proti těmto problémům.
- Začněte správným úvodem . Skvělý úvod nastaví konverzaci na správnou pozici a může uskutečnit nebo přerušit hovor. U studených hovorů je obvykle nejvhodnější vzbudit úctu tím, že se představíte celým svým jménem a názvem společnosti a poté nastavíte přátelský tón s vřelým pozdravem. U plánovaných hovorů začněte s přátelským malým rozhovorem, než se pustíte do hry.
- Stanovte očekávání . Nejlepší prodejní hovory jsou přesné, poučné a efektivní. U studených hovorů začněte tím, že nabídnete důvod svého hovoru, který stanoví očekávání vašeho potenciálního zákazníka. U plánovaných hovorů projděte navrhovanou agendu a před pokračováním se zeptejte druhé strany, zda by chtěla něco přidat.
- Usilujte o vyvážený poměr mluvení k poslechu . Skvělý telefonní hovor vyváží mluvení a poslech pro obě strany - i když ne nutně ve stejné míře. Například při studených hovorech by měl prodejní profesionál hovořit více než potenciální zákazník, aby vysvětlil důvod svého hovoru a nabídl hodnotnou nabídku pro své zboží nebo službu. Poměr mluvení k poslechu bude v plánovaných hovorech mnohem vyváženější, přičemž obě strany budou muset naslouchat a mluvit, aby oslovily všechny body.
- Poznejte svoji výzvu k akci . Před uskutečněním hovoru určete použitelnou položku, která vám umožní měřit úspěšnost hovoru - chcete, aby druhá osoba požadovala další informace, přihlásila se k vaší službě nebo souhlasila se vzorkem vašeho produktu? U studeného hovoru může být použitelnou položkou naplánování schůzky k dalšímu projednání. Pro plánované prodejní volání to může znamenat, že potenciální zákazník souhlasí s prací s vaší společností nebo s vyzkoušením vašeho produktu nebo služby. Před hovorem je důležité vědět, co chcete, abyste konverzaci mohli vést k cíli.
- Sledujte své metriky . Obchodní zástupci musí sledovat své metriky a pomocí svých zjištění určit taktiku, která povede k prodeji. Mezi tyto taktiky patří znalost nejlepšího denního času pro uskutečnění hovoru, typy spouštěčů konverzací, které fungují nejlépe, a průměrná délka prodejního cyklu. Nástroj pro řízení vztahů se zákazníky (CRM) je skvělý způsob, jak zaznamenávat údaje o hovorech, abyste mohli analyzovat trendy.
- Nenechte se odradit . Prodejní hovory mohou být jednou z nejobtížnějších částí práce na a prodejní tým protože mnoho hovorů končí odmítnutím. Klíčem k tomu, abyste byli dobrým prodejcem volání, je odhodlání a schopnost zvládnout odmítnutí. Zákazník vyjadřující nezájem o váš produkt vám umožní doladit vaše prodejní metody pro dalšího klienta. Zjistíte-li důvod nezájmu zákazníka, můžete se dozvědět mnoho o tom, jak vyřídit další hovor. Pokud například potenciální zákazník váš produkt nebo službu nepoužívá, možná budete muset prozkoumat svůj seznam potenciálních zákazníků, abyste se ujistili, že potřebují to, co prodáváte. Zůstaňte optimističtí a pokaždé věnujte maximální úsilí - i když posledních 10 lidí, kterým voláte, vyjadřuje nezájem, vždy existuje šance, že váš další hovor povede k prodejnímu úspěchu.
Chcete se dozvědět více o prodeji a motivaci?
Staňte se lepším komunikátorem s Roční členství MasterClass . Strávte nějaký čas s Danielem Pinkem, autorem čtyř New York Times bestsellery zaměřené na behaviorální a společenské vědy a osvojte si jeho tipy a triky pro zdokonalování a prodejní hřiště , hackování vašeho plánu pro optimální produktivitu atd.
