Úspěšné vyjednávání je jednání, při kterém buď jako kupující, nebo prodávající dosáhnete výsledku, který se bude jevit jako spravedlivý. Ne každý se narodil s vrozenými vyjednávacími schopnostmi. Naštěstí existují osvědčené způsoby, jak se stát dobrým vyjednavačem. Rozsáhlý výzkum ukazuje, že určité vyjednávací taktiky neustále přinášejí výsledky v oblasti vzdáleného i osobního vyjednávání.
Přejít na sekci
- Proč jsou vyjednávací dovednosti důležité?
- 5 tipů pro lepší vyjednávání
- Chcete se dozvědět více o vyjednávání a podnikání?
- Další informace o mistrovské třídě Chrisa Vosse
Chris Voss učí umění vyjednávání Chris Voss učí umění vyjednávání
Bývalý vedoucí vyjednavač FBI Chris Voss vás naučí komunikační dovednosti a strategie, které vám každý den pomohou získat více toho, co chcete.
Zjistit více
Proč jsou vyjednávací dovednosti důležité?
Zvládnutí osvědčené sady vyjednávacích technik může přinést dividendy v průběhu vašeho života. Silné vyjednávací schopnosti mohou být ve skutečnosti jedním z nejcennějších aktiv, které člověk může mít. V průběhu vašeho života může proces vyjednávání vstoupit do hry pro následující činnosti: nákup a prodej zboží, dohled nad transakcemi s nemovitostmi, vyjednávání o platu (od stanovení počátečního platu až po dosažení vyššího platu), hodnocení tržní hodnoty zboží nebo služby a řešení problémů v mezilidské dynamice, včetně řešení konfliktů.
5 tipů pro lepší vyjednávání
Pokud jste odhodláni stát se lepším vyjednavačem, musíte jasně rozumět tomu, jak vy i váš vyjednávací partner vidíte dohodu. Nejlepší jednání jsou jednání, která přinesou vzájemný zisk. Pokud jedna strana uprchne druhé, povede to k tvrdým pocitům a slabým šancím na budoucí dohody. Spravedlivé a efektivní vyjednávání však může vést k dlouhodobým vztahům, kde lze uzavřít mnohem více dohod. Zde je několik vyjednávacích tipů, které vám pomohou vytvořit vztah, zvýšit dividendy a dosáhnout dohod, které přinesou lepší výsledky pro všechny strany:
- Udělejte první nabídku . Jednou z nejlepších vyjednávacích strategií je převzít kontrolu nad vyjednávacím stolem. Nejlepší vyjednavači to dělají stanovením počátečních podmínek vyjednávání. Pokud prodávají položku, nastaví na ni vysokou hodnotu a nechají ji na jiné osobě, aby navrhla nižší cenu. Výzkum ukázal, že konečné ceny mají tendenci být vyšší, když prodejce nastaví otevírací nabídku, a ceny mají tendenci být nižší, když kupující nabídne první. Kdokoli hovoří jako první, stanoví podmínky debaty, a může tak vést diskusi k základním zájmům. Využijte toho tím, že uděláte první nabídku.
- Když diskutujete o penězích, použijte konkrétní čísla místo rozsahu . Pokud prodáváte šperk a kupujícímu sdělíte, že za něj chcete získat 500 až 750 USD, pravděpodobně získáte nižší cenu. Je to proto, že jste právě řekli kvalifikovanému vyjednavači naproti vám, jak nízko mohou ve své konečné nabídce jít. Nevzdávejte se navrch tak rychle. Ve své hlavě možná víte, že jako možný výsledek přijmete 500 $, ale není třeba to říkat hned na začátku. Nebojte se říci, že cena je 750 $, a pokud chce ten druhý zaplatit méně, řekne tolik.
- Mluvte jen tolik, kolik potřebujete . Jednou z nejchytřejších vyjednávacích strategií je využít sílu mlčení. V reálném životě může mlčení odhodit lidi ze hry a ovlivnit jejich rozhodování. Pokud udržujete oční kontakt, ale nemluvíte, váš protějšek by mohl začít toulat a dělat ústupky, které by jinak nebyly. Efektivní vyjednavač využije tyto okamžiky a možná vytvoří protinabídku, která zvýší jejich vlastní zisk. Zachování ticha poskytuje vynikající okno do pohledu druhé strany.
- Zeptejte se otevřených otázek a pozorně naslouchejte . Když se snažíte najít cestu, zřídka se vyplatí klást jednoduché otázky ano nebo ne. Chcete-li, aby pro vás fungoval vzájemný dialog, položte otevřené otázky, díky nimž druhá strana postoupí cenné informace. Například pokud přemýšlíte o nové pracovní nabídce, ale nelíbí se vám původní nabízené podmínky, nepokládejte binární otázku typu: Je to vaše konečná nabídka? Jako něco s otevřeným koncem jako: Co byste řekli, kdybych vám řekl, že tento plat pro mě prostě nemůže fungovat? Tento postup vyvíjí tlak na osobu, která se vás snaží najmout. Možná se obrátí na nabídku s vyšším platem, nebo možná přidají další výhody, aby pomohli najít společnou řeč. Pokud se jejich cílem stane ano, zvýší svou nabídku. A pokud se nabídka nezvýší, musíte přijmout, že jste udělali to nejlepší, co jste mohli.
- Pamatujte, že nejlépe vyjednaná dohoda umožňuje vyhrát obě strany . Tvůrci prodejců, kteří mají smýšlení pro všechny, mají tendenci odcizovat partnery a zabít šanci na opakované podnikání. Tvůrci obchodů, kteří se snaží dosáhnout výsledků, jež jsou prospěšné pro obě strany - kde obě strany získají něco, co chtějí -, však mohou po cestě otevřít mnoho dveří. Pokud přistupujete ke všemu jako k boji o pevný koláč výhod, můžete vklouznout do bezohledného chování, které by mohlo poškodit vaši profesionální pověst. Pro trvalý úspěch v podnikání korporace, malé firmy nebo ve svém osobním portfoliu zkuste být partnery s lidmi, se kterými vyjednáváte. Upravte své schopnosti poslouchat a sledujte jejich řeč těla. A především zůstaňte upřímní. Nebuďte takoví, kdo prodávají poškozené zboží nebo podvádějí někoho z peněz, které mu právem patří. Pokud ke každé obchodní dohodě budete přistupovat eticky a oboustranně výhodně, připravíte se na celoživotní plodná partnerství.
Chcete se dozvědět více o vyjednávání a podnikání?
Získejte roční členství MasterClass a získejte exkluzivní přístup k lekcím videa vyučovaným obchodními osobnostmi, jako jsou Chris Voss, Sara Blakely, Bob Iger, Howard Schultz, Anna Wintour a další.
