Jak vyjednávat: 5 fází procesu vyjednávání

Vyjednávací dovednosti nejsou jen pro podnikatele. Vyjednávací školení se hodí v různých situacích z reálného světa, ať už v práci (například při vyjednávání pracovní nabídky) nebo doma (například při rozhodování, na čem je řada na mytí nádobí). Prvním krokem k tomu, abyste byli kvalifikovaným vyjednavačem - a nakonec se dostali k ano - je pochopení pěti základních fází procesu.

Přejít na sekci

• Co je vyjednávání?
• 2 typy vyjednávání
• 5 fází procesu vyjednávání
• Chcete se dozvědět více o podnikání?
• Další informace o mistrovské třídě Chrisa Vosse

Bývalý vedoucí vyjednavač FBI Chris Voss vás naučí komunikační dovednosti a strategie, které vám každý den pomohou získat více toho, co chcete.

Co je vyjednávání?

Vyjednávání je proces, při kterém dva nebo více lidí (nebo skupin) vyřeší problém nebo dosáhnou lepšího výsledku pomocí kompromisu. Vyjednávání je způsob, jak se vyhnout hádkám a dosáhnout dohody, s níž se obě strany cítí spokojené.

Vyjednávání mohou využít různé skupiny v různých situacích - například mezi jednotlivci na trhu, kteří chtějí získat nejlepší cenu za položku, mezi startupy, které chtějí sloučit organizace prostřednictvím obchodních jednání, nebo mezi vládami, které chtějí přijít k mírové dohodě. Ve svém každodenním životě se můžete ocitnout v práci při vyjednávání o platu nebo jednání o prodeji. Vyjednávací strategie jsou také skvělým nástrojem pro správu a řešení konfliktů - dokonce i v osobním životě.

2 typy vyjednávání

Existují dva možné typy vyjednávání, v závislosti na úhlu pohledu a stylech vedení každé vyjednávací strany:

1. Distribuční vyjednávání : Distribuční vyjednávání, kterému se někdy také říká tvrdé vyjednávání, je situace, kdy obě strany zaujmou extrémní postavení a že výhra jedné strany je považována za ztrátu druhé strany (řešení win-lose). Funguje to na principu fixního koláče, ve kterém je při vyjednávání pouze nastavená hodnota a jedna strana odejde s lepší nabídkou. Příkladem jsou vyjednávací ceny v nemovitostech nebo v autosalonech.
2. Integrativní vyjednávání : Strany zapojené do integračního vyjednávání nevěří v pevný koláč, místo toho tvrdí, že obě strany mohou vytvářet hodnotu nebo vzájemné zisky tím, že budou nabízet kompromisy a přetvořit problém tak, aby každý mohl odejít s řešením oboustranně výhodným.

5 fází procesu vyjednávání

I když existuje mnoho přístupů k vyjednávací taktice, existuje pět společných kroků, které nejúčinnější jednání následují k dosažení úspěšného výsledku:

1. Připravit : Přípravu vyjednávání lze snadno ignorovat, ale je to zásadní první fáze procesu vyjednávání. Při přípravě prozkoumejte obě strany diskuse, identifikujte případné kompromisy, určete své nejžádanější a nejméně žádoucí možné výsledky. Poté vytvořte seznam ústupků, které jste ochotni uvést na vyjednávací stůl, pochopte, kdo ve vaší organizaci má rozhodovací pravomoc, znáte vztah, který chcete vybudovat nebo udržovat s druhou stranou, a připravte svou BATNU (nejlepší alternativa k sjednané dohodě). Příprava může rovněž zahrnovat definici základních pravidel: určení, kde, kdy, s kým a za jakých časových omezení budou jednání probíhat.
2. Výměna informací : Toto je část vyjednávání, když si obě strany vymění své původní pozice. Každá strana by měla mít možnost nerušeně sdílet své základní zájmy a obavy, včetně toho, co hodlají na konci jednání získat, a proč se cítí tak, jak se cítí.
3. Vyjasnit : Během objasňovacího kroku obě strany pokračují v diskusi, kterou zahájili při výměně informací zdůvodněním a posílením svých tvrzení. Pokud jedna strana nesouhlasí s něčím, co druhá strana říká, měla by tento nesouhlas projednat klidně, aby dosáhla bodu porozumění.
4. Výprodej a řešení problémů : Tento krok je základem procesu vyjednávání, během něhož obě strany začínají dávat a brát. Po první první nabídce by měla každá vyjednávající strana navrhnout různé protinabídky k problému, přičemž by měla dělat a spravovat své ústupky. Během procesu vyjednávání udržujte své emoce pod kontrolou; nejlepší vyjednavači používají silné verbální komunikační dovednosti (aktivní poslech a klidná zpětná vazba; při přímém vyjednávání to zahrnuje i řeč těla). Cílem tohoto kroku je dosáhnout výsledku, který bude přínosem pro všechny - bude to pozitivní postup.
5. Uzavřít a implementovat : Jakmile bude dohodnuto přijatelné řešení, obě strany by si měly navzájem poděkovat za diskusi, bez ohledu na výsledek jednání; úspěšná jednání se týkají vytváření a udržování dobrých dlouhodobých vztahů. Poté by měli nastínit očekávání každé strany a zajistit, aby byl kompromis proveden efektivně. Tento krok často zahrnuje písemnou smlouvu a následnou kontrolu, zda je implementace bezproblémová.

Mistrovská třída

Navrženo pro vás

Online kurzy vyučované těmi největšími světovými mozky. Rozšiřte své znalosti v těchto kategoriích.

Učí umění vyjednávání

Učí budovat módní značku

Učí investigativní žurnalistiku

Učí módní design

Chcete se dozvědět více o podnikání?

Získejte roční členství MasterClass a získejte exkluzivní přístup k lekcím videa vyučovaným obchodními osobnostmi, jako jsou Chris Voss, Sara Blakely, Bob Iger, Howard Schultz, Anna Wintour a další.