Jak používat pravidlo 7-38-55 k efektivnímu vyjednávání

Při vyjednávání o vysoké sázce mohou neverbální podněty, jako je řeč těla a tón hlasu, komunikovat více o pocitech člověka než o jeho slovech. Pravidlo Alberta Mehrabiana 7-38-55 je teorie, která se snaží kvantifikovat, kolik významu je komunikováno prostřednictvím verbálních a neverbálních komunikačních metod. Jako vyjednavač vám učení, jak aplikovat pravidlo 7-38-55 v situaci vyjednávání, pomůže pochopit, co vaši vyjednávací partneři komunikují, a lépe ovládat vaše vlastní zasílání zpráv.

Přejít na sekci

• Co je pravidlo 7-38-55?
• Jak používat pravidlo 7-38-55 k efektivnímu vyjednávání
• Zjistit více
• Další informace o mistrovské třídě Chrisa Vosse

Co je pravidlo 7-38-55?

Pravidlo 7-38-55 je koncept týkající se komunikace emocí. Pravidlo uvádí, že 7 procent významu je komunikováno prostřednictvím mluveného slova, 38 procent pomocí tónu hlasu a 55 procent pomocí řeči těla. Byl vyvinut profesorem psychologie Albertem Mehrabianem z Kalifornské univerzity v Los Angeles, který tento koncept popsal ve své knize z roku 1971 Tiché zprávy (1971).

V letech od vydání Mehrabianovy knihy byly jeho principy aplikovány ostatními, aby vysvětlily, jak lidé komunikují své pocity. Bývalý vedoucí vyjednavač FBI Chris Voss aplikoval Mehrabianův výzkum do oblasti vyjednávacího výzkumu; předpokládá, že v obchodním nebo neformálním procesu vyjednávání neverbální signály a pohyby těla komunikují mnohem víc než slova. Porozumění neverbální komunikaci a čtení řeči těla jsou klíčové pro každého, kdo se snaží zlepšit své vyjednávací schopnosti a zabránit nesprávné interpretaci během formálních jednání.

Jak používat pravidlo 7-38-55 k efektivnímu vyjednávání

Nejlepším možným výsledkem přímého jednání je obecně výhodná situace se vzájemnými výhodami pro všechny strany. Pokud posloucháte pouze slova vyslovená během vyjednávání, aniž byste hledali stopy v neverbálních kanálech, pravděpodobně si budete špatně vykládat, co váš vyjednávací partner komunikuje, a vaše šance na nalezení společné řeči se sníží. Studium pravidla 7-38-55 výrazně zlepší vaše komunikační dovednosti a umožní vám lépe číst místnost během obchodního jednání. Zde je několik tipů pro použití pravidla 7-38-55 v kontextu vyjednávání:

• Sledujte řeč těla svého protějšku . Podle pravidla 7-38-55 je 93 procent významu komunikováno neverbálně. Váš tón hlasu a řeč těla jsou mnohem důležitější než to, co vlastně říkáte . Pokud řeč těla vašeho protějšku naznačuje, že se brzy ztratí, mluvte klidně a na rovinu, abyste je uklidnili a zpomalili tempo vyjednávání. Vždy byste měli hledat postup, který povzbudí druhou stranu, aby se nechala na pozoru. Při efektivním vyjednávání byste se měli pokusit vybudovat pracovní vztah se svým vyjednávacím partnerem a najít způsoby, jak pokud možno zmírnit napětí.
• Hledejte nesrovnalosti mezi mluvenými slovy a neverbálním chováním . Když jste u jednacího stolu, věnujte pozornost tomu, jak vaši protějšky mluví a jednají. Shodují se slova, která říkají, s tím, jak se nosí? Podívejte se na lidi, kteří nemluví - co vám signalizuje řeč těla? Pamatujte, že jejich mluvená slova tvoří pouze sedm procent jejich komunikace a hledejte neverbální podněty, které jsou v rozporu s jejich slovy. Je také důležité zajistit, aby vaše neverbální zprávy byly v souladu s tím, co říkáte. Pokud je vaše mimika bolestivá a nemůžete udržovat oční kontakt, sdělujete svou nejistotu svému protějšku bez ohledu na to, co říkáte.
• Sledujte mluvící vzorce svého protějšku . Všichni máme jeden způsob, jak říct pravdu. Pokud zjistíte, jak váš protějšek vypadá a zní, když je k vám upřímný, budete moci zjistit jakékoli odchylky od tohoto vzorce, které mohou signalizovat lež. Lidé, kteří jsou nepoctiví, mají tendenci používat více slov a úsilí, než je nutné, aby sdělili svůj názor. Využijte své schopnosti poslouchat, abyste si takovou výřečnost nechali ucho a získali převahu.
• Naučte se používat různé vokální tóny . Podle pravidla 7-38-55 představuje tón hlasu 38 procent významu v komunikaci. Zvládnutí používání vašeho hlasu vám může pomoci stát se lepším vyjednavačem zlepšením předávání vašich argumentů. V jednací místnosti jsou tři hlavní tóny hlasu: Asertivní hlas je deklarativní a obvykle kontraproduktivní. Ústretový hlas jemně podporuje spolupráci a měl by být používán většinu času.
• Kalibrujte svou vlastní neverbální komunikaci . Efektivní komunikace během vyjednávání, relace správy konfliktů nebo relací řešení problémů vyžaduje schopnost kalibrovat, jak komunikujete. Využijte své schopnosti poslechu , posoudit, jak se váš protějšek cítí, a upravit svou neverbální komunikaci v reakci. To bude o vaší reakci komunikovat mnohem víc, než cokoli, co byste jim mohli říct. Při projednávání hlavních bodů vyjednávání se pokuste změnit své chování na základě signálů, které dostáváte od svého protějšku. I když se vaše argumenty samy nezmění, změna neverbálních zpráv může být účinná.

Studium neverbální komunikace vám může pomoci v různých prostředích, včetně mezinárodních obchodních jednání, relací řešení konfliktů a dokonce i běžných sociálních situací. Naučit se, jak aplikovat pravidlo 7-38-55, vám pomůže lépe porozumět záměru a základním emocím vašich partnerů při vyjednávání a výrazně zlepší vaši schopnost získat převahu.

Zjistit více

Další informace o vyjednávacích strategiích a komunikačních dovednostech od vyjednavače kariéry FBI rukojmí Chrisa Vosse. Dokonalá taktická empatie, rozvíjejte úmyslnou řeč těla a každý den dosahujte lepších výsledků s ročním členstvím MasterClass.

co je krok v hudbě