Jak vyjednat obchodní dohodu: 6 strategií vyjednávání

6 klíčových strategií pro obchodní jednání

Než vstoupíte do obchodní transakce, musíte si osvojit některé spolehlivé vyjednávací schopnosti. Když diskutujete o prodejní ceně, vyjednávání o platu nebo realitní dohodě, často narazíte na první nabídku, která prostě není přijatelná. Pokud se však zavážíte k důkladnému vyjednávacímu procesu, možná budete schopni osladit podmínky a postarat se o svůj konečný výsledek. Zvažte těchto šest efektivních taktik vyjednávání ve vašich obchodních interakcích v reálném životě:

1. Pracujte na situaci výhodné pro všechny . Při úspěšných jednáních opouštějí obě strany vyjednávací stůl s pocitem, že vyhrají. V tomto smyslu vidí efektivní vyjednavači svou práci jako řešení problémů. Zeptejte se sami sebe: Co chci a co chce můj vyjednávací partner, aby nikdo z nás právě teď neměl? Poté navrhněte dohodu, která řeší potřeby obou stran a přináší lepší výsledek.
2. Otevřete vyjednávání nabídkou highball nebo lowball . Pokud jste kupujícím a víte, co jste ochotni zaplatit, můžete začít tím, že nabídnete poloviční částku. I když víte, že by prodejce vaši nabídku nikdy nepřijal, stanovili jste si referenční bod pro další jednání. Tato vyjednávací taktika by mohla přinést nižší cenu, než kdybyste dali rozumnější nabídku začít. Stejná taktika platí i v případě, že jste prodejce: Vést s prodejní cenou, která je vyšší než cena, kterou jste ochotni přijmout.
3. Nastavte datum vypršení platnosti nabídky . Pokud se domníváte, že jste učinili rozumnou nabídku, dejte partnerovi pro vyjednávání lhůtu, aby ji přijal nebo odešel. Uvědomte si, že i když nabídku prezentujete jako „vezměte ji nebo ji nechte“, druhá osoba se může přesto vrátit s protinabídkou. Stanovení data vypršení platnosti však nutí druhou stranu, aby zvážněla. Z tohoto důvodu je to jedna z efektivnějších vyjednávacích taktik a kvalifikovaní vyjednavači ji využívají v různých fázích vyjednávání.
4. Pomocí zrcadlení ukažte, že věnujete pozornost . Profesionální vyjednávací školení se často zaměřuje na princip zrcadlení. Zrcadlení je opakování klíčových slov, která používá váš partner při vyjednávání. Tato technika může být obzvláště účinná, když opakujete slova, která právě řekl váš protějšek. Zrcadlení dává druhé straně vědět, že věnujete pozornost tomu, co říkají, a ukazuje, že s jejími názory zacházíte pečlivě.
5. Posílejte stopy s řečem těla . Jednou z jemnějších, ale efektivních vyjednávacích strategií je nenápadně ukázat negativní řeč těla, když je vám nabídnuta nabídka, která se vám nelíbí. Například pokud vám bude nabídnuta nízká cena, můžete si viditelně ucouvnout. Toto ucuknutí může komunikovat vaši reakci na viscerálnější úrovni než jakákoli hlasová odezva a může způsobit, že se váš partner rekalibruje. Strategické využití řeči těla může rychle zjednodušit složitá jednání a vést k obchodnímu úspěchu u jednacího stolu.
6. Přijměte nejlepší alternativu k dohodnuté dohodě . Pokud jsou obě strany pevně na svých pozicích, může být pro jednu nebo obě strany nemožné dostat se k ano. Nejlepší alternativa k vyjednané dohodě (BATNA) stanoví parametry toho, co se stane, pokud nebude dosaženo dohody. Například pokud pracovník trvá na tom, že potřebuje navýšení, aby zůstal ve své práci, a jeho šéf jednoduše odmítne, může rozhodnutí BATNA vyžadovat, aby pracovník zůstal v zaměstnání dalších šest měsíců se současným tempem, poté odejde . Ačkoli má BATNA mnohem více kompromisů než úspěšné obchodní řešení, měla by v ideálním případě dělat ústupky oběma stranám. V tomto případě má zaměstnanec šest měsíců na nalezení lépe placeného zaměstnání a zaměstnavatel má šest měsíců na to, aby našel náhradu.

Chris Voss učí umění vyjednávání Diane von Furstenberg učí budovat módní značku Bob Woodward učí investigativní žurnalistiku Marc Jacobs učí módní design