Inside Sales vs. Outside Sales: Understanding the Difference

Kvůli pokroku v technologii vzdálené komunikace je po obchodních zástupcích vyšší poptávka než kdykoli předtím. Znamená to však, že se vnitřní prodej stává lepší prodejní strategií než vnější prodej? Ne nutně. Vše záleží na tom, co společnost ve skutečnosti prodává. Nejúspěšnější prodejní organizace ve skutečnosti využívají jak interní, tak externí prodejní týmy, aby mohly spolupracovat a soustředit se na to, co každý tým umí nejlépe.

Přejít na sekci

• Co je vnitřní prodej?
• Co dělají interní obchodní zástupci?
• 3 výhody interního prodeje
• Co je vnější prodej?
• Co dělá externí obchodní zástupce?
• 4 výhody externího prodeje
• Vnitřní prodej vs. vnější prodej: Jaký je rozdíl?
• Chcete se dozvědět více o prodeji a motivaci?
• Více informací o MasterClass Daniela Pinke

Autor bestselleru NYT Daniel Pink sdílí vědecký přístup k umění přesvědčovat, prodávat a motivovat sebe i ostatní.

Co je vnitřní prodej?

Vnitřní prodej, známý také jako vzdálený prodej nebo virtuální prodej, je proces prodeje produktů nebo služeb potenciálním zákazníkům ze vzdáleného místa (na rozdíl od osobního kontaktu). Zpočátku byly vnitřní prodejní aktivity primárně prováděny telefonicky, ale dnešní obchodní zástupci používají další moderní komunikační nástroje, jako jsou e-mail, textové zprávy, sociální média, videohovory a manažeři vztahů se zákazníky (CRM). Model vnitřního prodeje je nejběžnější v prodejích SaaS (software jako služba) a B2B prodej (business to business).

Co dělají interní obchodní zástupci?

V rámci prodejní organizace pracuje interní obchodní zástupce společně s marketingovým týmem, obchodními zástupci pro rozvoj a externími obchodními zástupci, aby splnili tržní cíle své společnosti. Přestože obchodní zástupci necestují, aby hovořili tváří v tvář s potenciálními zákazníky, stále hrají roli při dosahování cílů růstu společnosti a získávání zákazníků.

lampový zesilovač vs polovodičový zesilovač

• Provádějte prodejní strategii : Obchodní zástupci mají na starosti vývoj a provádění prodejní strategie pro vzdálený prodej produktů nebo služeb. Na rozdíl od typických telemarketers, kteří dodržují předepsané skripty, je interní obchodní zástupce vysoce kvalifikovanou prodejní pozicí, která vyžaduje výjimečnou komunikaci, jednání , výzkum a sociální dovednosti.
• Hledejte nové potenciální zákazníky : Obchodní zástupci jsou zodpovědní za vyhledávání (provádění průzkumu potenciálních zákazníků) a generování potenciálních zákazníků. Na základě jejich výzkumu generují obchodní zástupci potenciální zákazníky Studené hovory a e-maily. Jejich primárním úkolem je nakonec proměnit potenciální zákazníky v platící zákazníky. K splnění tohoto úkolu musí vnitřní obchodní zástupce vytvořit dobrý vztah se svými vedoucími k uzavření prodeje. Většina obchodních zástupců je vyplácena na provizi, což je povzbuzuje, aby byli chytří ohledně potenciálních zákazníků, kteří se budou řídit, aby mohli v co nejkratším čase uskutečnit co nejvíce prodejů.
• Zaznamenejte informace o zákazníkovi : Uvnitř prodejních týmů se často používá platforma umožňující prodej s názvem CRM (customer relationship management). CRM software je automatizační nástroj, který umožňuje obchodníkům efektivněji organizovat informace o zákaznících, spravovat interakce se zákazníky a ukládat informace o zákaznících. Platformy CRM mají integrovanou funkci telefonu, která usnadňuje volání potenciálních zákazníků, a dokonce sledují interakce zákazníků v reálném čase, takže prodejci mají vždy nejnovější historii komunikace na dosah ruky.

3 výhody interního prodeje

Eliminace času a nákladů spojených s prodejem v terénu má mnoho výhod.

1. Efektivní proces prodeje : Vnitřní prodej má rychlejší prodejní cyklus než vnější plachty, protože proces získávání potenciálních kupců je efektivní a sázky na individuální prodej jsou nižší.
2. Snížená cena za kontakt : Jelikož interní obchodní zástupci usilují o vedení prostřednictvím telefonu, e-mailu nebo jiného prostředku elektronické komunikace, je na každý jednotlivý kontakt zapotřebí jen málo investic. To také umožňuje zvýšit množství potenciálních kontaktů za den.
3. Lepší přístup k zákazníkům : Vnitřní prodej dává vašemu týmu možnost být k dispozici, kdykoli je to nejlepší pro plán vašeho zákazníka.

Co je vnější prodej?

Externí prodej, známý také jako prodej v terénu, je proces prodeje produktů nebo služeb potenciálním zákazníkům prostřednictvím osobních schůzek mimo kancelář prodejce. Tyto osobní schůzky se obvykle konají na místě vhodném pro potenciálního klienta, jako je vyhlídková kancelář nebo nedaleká restaurace, ale schůzky lze uspořádat také na konkrétních průmyslových akcích, jako jsou veletrhy a konference.

Vzhledem k tomu, že profesionálové z oblasti externího prodeje musí cestovat, aby mohli přivést nové obchody, zahrnují výdaje spojené se strategií externího prodeje často položky, jako jsou letenky nebo lístky na vlak, ubytování v hotelu, pronájem auta, stravování a další související s pobavením klientů. Model externího prodeje je nejvíce převládající v B2B prodeji, když se produkt nebo služba prodává za prémiovou cenu.

psaní scénáře ke krátkému filmu

Mistrovská třída

Navrženo pro vás

Online kurzy vyučované těmi největšími světovými mozky. Rozšiřte své znalosti v těchto kategoriích.

Učí prodej a přesvědčování

Učí budovat módní značku

Učí investigativní žurnalistiku

Učí módní design

jak napsat knižní reklamu

Co dělá externí obchodní zástupce?

Mysli jako profesionál

Autor bestselleru NYT Daniel Pink sdílí vědecký přístup k umění přesvědčovat, prodávat a motivovat sebe i ostatní.

Role externího prodeje vyžaduje, aby prodejce pracoval mimo kancelář své prodejní organizace, aby přinesl nové obchody. Obchodní zástupci v terénu obvykle zpracovávají větší a dražší účty, díky čemuž se jim vyplatí investovat čas a peníze navíc potřebné k pořádání osobních schůzek s potenciálními zákazníky.

jak napsat pantoumovou báseň

• Zaměřte se na geografickou oblast : Externí prodejci pracují samostatně a nastavují si vlastní harmonogram, ale musí okamžitě zavolat, aby mohli cestovat kamkoli v rámci svého prodejního území, aby mohli uzavřít dohodu nebo mít sklon k potřebám stávajícího zákazníka.
• Seznamte se s potenciálními zákazníky : Prodejní společnost má obvykle tým zaměřený na získávání potenciálních zákazníků pro externí obchodní zástupce prostřednictvím studených hovorů a platforem pro správu vztahů se zákazníky (CRM). Jakmile externí obchodní zástupce získá zájemce, je jeho úkolem se potom osobně setkat s vedoucím, aby navázal osobní spojení, naslouchal jejich potřebám, vysvětlil, jak má jejich produkt funkce potřebné k podpoře potřeb klienta, a uzavřel dohoda. Může se stát, že se externí obchodní zástupce bude muset nejprve setkat se zaměstnanci na nižší úrovni, než získají dostatečnou důvěru, aby se mohli setkat s rozhodovacím orgánem na vyšší úrovni.
• Budujte vztahy : Pro externího obchodního zástupce se klíč k uskutečnění prodeje spoléhá na jejich dovednosti budování vztahů stejně jako na jejich prodejní dovednosti. Zatímco externí obchodní zástupce by se mohl poprvé setkat s potenciálním klientem ve formálním prostředí, jako je veletrh nebo konference, často si vybudují vztah se svým vedoucím tím, že je pobaví v sociálnějším prostředí, jako je pití u baru nebo udeření odkazy na golf.

4 výhody externího prodeje

I když má strategie externího prodeje vysoké náklady na pořízení zákazníka, má několik výhod.

1. Vysoká zavírací rychlost : Externí obchodní zástupci mají vysokou míru uzavření kvůli zvláštnímu úsilí a osobní pozornosti věnované jejich menšímu počtu potenciálních zákazníků.
2. Jasnější komunikace : Externí obchodní zástupci mohou využít své schopnosti dělat osobní prezentace a používat řeč těla, aby pomohli svému hřišti.
3. Flexibilní hodiny : Externí prodejci si mohou nastavit vlastní pracovní dobu a mít flexibilní pracovní plán.
4. Větší nabídky : Externí prodeje obecně přistanou větší a lukrativnější nabídky než vnitřní prodeje.

Vnitřní prodej vs. vnější prodej: Jaký je rozdíl?

Redakční výběr

Přestože je celkový konečný cíl vnějších i vnitřních prodejních procesů stejný, existují mezi oběma prodejními strategiemi některé klíčové rozdíly.

• Komunikační styl : Obchodní prodejní týmy komunikují s potenciálními klienty na dálku pomocí komunikačních technologií, jako jsou telefonní hovory, e-maily, textové zprávy a sociální média. Na druhou stranu externí prodejní týmy cestují za svými potenciálními klienty na osobní prodejní schůzky.
• Cena produktu : Vzhledem k vysoké ceně a časově náročné povaze cestování za účelem osobního setkání prodávají externí prodejní týmy primárně dražší produkty a služby, aby se jim to vyplatilo. Ze stejného důvodu jsou velikosti obchodů ve vnějším prodejním modelu obvykle větší než dohody ve vnitřním prodejním modelu.
• Délka prodejního cyklu : Vnitřní prodej má mnohem kratší prodejní cyklus než vnější prodej. Je to proto, že vnitřní prodej obvykle pracuje s levnějšími produkty s nižšími ziskovými maržemi, takže nemá finanční smysl trávit spoustu času získáváním zákazníka. Jelikož externí prodej pracuje s dražšími produkty, zákazníci potřebují více času, aby byli přesvědčeni, aby provedli nákup. To znamená, že externí prodejci potřebují k uzavření obchodů delší prodejní cyklus.
• Zavírací ceny : Uvnitř prodejci mají nízké zavírací sazby a externí prodejci mají vysoké zavírací sazby. Je to proto, že uvnitř prodejců jsou nízké náklady na pořízení zákazníků, takže se zaměřují na kontaktování velkého množství potenciálních zákazníků. Když potenciální zákazník nekupuje od interního prodejce, není to významná ztráta, protože prodejce neztratil mnoho času ani peněz na získání tohoto potenciálního zákazníka. Naopak, externí prodejci mají mnohem vyšší míru konverze zákazníků, protože pro ně nemá smysl se snadno vzdát klienta, kterému se dvořili: Pokud neprovedou prodej, znamená to, že ztratí významnou částku času a peněz. Při externím prodeji má z finančního hlediska smysl uzavřít obchod s potenciálním zákazníkem tolik času, kolik potřebujete.
• Pracovní prostředí : Obchodní zástupci obvykle pracují v kanceláři s týmem mnoha dalších obchodních zástupců - to vše pod přímým dohledem vedoucího účtu nebo vedoucího prodeje na vyšší úrovni. Naopak, venkovní terénní zástupci, kteří jsou na silnici, obvykle pracují sami a nemají tolik dohledu od svých nadřízených.
• Technologie : Přes všechny tyto rozdíly se rozdíl mezi prodejem uvnitř a venku každým rokem zmenšuje. Nová technologie usnadňuje vzdálenou komunikaci, což vede k mnoha externím obchodním zástupcům využívajícím hybridní strategii prodeje mimo / uvnitř. Například externí obchodní zástupce může potenciální klienty osobně potkat, aby získal nový obchod, ale pak mohou přepnout na metody vzdálené komunikace a udržovat vztahy se svými stávajícími zákazníky.

Chcete se dozvědět více o prodeji a motivaci?

Staňte se lepším komunikátorem s Roční členství MasterClass . Strávte nějaký čas s Danielem Pinkem, autorem čtyř New York Times bestsellery zaměřené na behaviorální a společenské vědy a osvojte si jeho tipy a triky pro zdokonalování a prodejní hřiště , hackování vašeho plánu pro optimální produktivitu atd.