Průvodce prodejem: Vnitřní pohled na prodejní operace

Za rozhodování, řešení problémů a strategickou infrastrukturu v jakékoli prodejní organizaci je odpovědný klíčový tým. Zjistěte více o prodejním provozním týmu, hybné síle za metodikou prodeje společnosti.

Přejít na sekci

• Co je to prodejní operace?
• Co dělají prodejní operace?
• 4 běžné pozice prodejních operací
• Chcete se dozvědět více o prodeji a motivaci?
• Více informací o MasterClass Daniela Pinke

Autor bestselleru NYT Daniel Pink sdílí vědecký přístup k umění přesvědčovat, prodávat a motivovat sebe i ostatní.

kolik pohárů v půllitru zmrzliny

Co je to prodejní operace?

Prodejní operace (nazývané také prodejní operace) se týkají administrativních procesů a systémů, které umožňují prodejní tým efektivně dosáhnout svých cílů. Pod vedením manažera prodeje je tým prodejních operací odpovědný za generování potenciálních zákazníků, analýzu dat o výkonu, vytváření a implementaci pobídek pro prodejní profesionály a integraci nového softwaru a nástrojů pro řízení vztahů se zákazníky (CRM). Hlavním zaměřením prodejního operačního týmu je optimalizace procesů - vývoj strategického rámce pro prodej, který umožňuje členům prodejní síly vyniknout. Tým prodejních operací spolupracuje na předpovídání budoucích prodejů, implementaci nových prodejních strategií a hodnocení nových procesů a metodik.

Co dělají prodejní operace?

Tým prodejních operací je zodpovědný za různé administrativní snahy v prodejní společnosti:

• Navrhuje prodejní strategie . Tým prodejních operací je zodpovědný za výběr a rozvoj strategií (od metodiky po územní design), o nichž si myslí, že pro společnost vygenerují největší prodej. Například tým má na starosti rozhodování, zda je podomní prodej nebo prodej telefonů lepší využití času prodejních profesionálů. Po určení nejlepších strategií je odevzdají týmu umožňujícímu prodej, aby zahájili registraci, školení prodeje, mentorování a vybavení týmu prodejními nástroji a osvědčenými postupy.
• Přiřadí účty . Prodejní operace určují, jak nejlépe nasadit prodejní sílu společnosti. Tým má na starosti vyhledávání, generování potenciálních zákazníků a určování toho, která prodejní teritoria (ať už fyzická, digitální nebo telefonická) budou přiřazena ke kterým prodejním profesionálům.
• Spravuje CRM . Nástroj pro řízení vztahů se zákazníky (nebo CRM) je technologie, kterou organizace pro prodej technologií používají ke sledování prodeje a účtů. Tým prodejních operací je zodpovědný za údržbu CRM, implementaci nových osvědčených postupů pro pracovní tok, nastavení automatizace pro zvýšení efektivity a sledování pokroku.
• Sleduje údaje o prodeji . Tým prodejních operací vede pečlivé záznamy o výkonu prodeje, aby vytvořil mapu celkového obrazu společnosti. Například které metody, teritoria nebo prodejci vedou k nejkonzistentnějším prodejům nebo průměrná délka typického prodejního cyklu. Tyto informace pak použijí při analýze dat k předpovědi míry úspěšnosti, efektivity prodeje, klíčových ukazatelů výkonu (KPI) a výnosů z prodeje společnosti.
• Optimalizuje prodejní proces . Jak přicházejí data, profesionálové v oblasti prodeje používají metriky prodeje k implementaci vylepšení a posunů ve strategii prodejního procesu, aby zohlednili změny v technologii, zákaznické základně a dalších.
• Určuje pobídky pro prodejní sílu . Tým prodejců je odpovědný za prodejní sílu, což znamená, že je odpovědný za stanovení plánů kompenzace prodeje, prodejních cílů a motivačních programů, které pomohou podpořit vysoký výkon mezi vedoucími prodejců a zástupci.
  

4 běžné pozice prodejních operací

Existuje několik typů pozic prodejních operací:

1. Obchodní zástupce : Zástupce prodejců je role na základní úrovni, která zahrnuje generování a aktualizaci zpráv, zapojení zákazníků a pomoc ostatním členům týmu při získávání poznatků a operací.
2. Analytik prodejních operací : Analytici prodejních operací jsou zodpovědní za záznam a syntézu dat, aby určili osvědčené postupy a přispěli k nim prognózy prodeje . Analytici také pomáhají s audity dat, vývojem nových vzdělávacích programů a tvorbou a implementací prodejního plánu.
3. Vedoucí prodeje : Manažeři ops vedou členy týmu a zajišťují hladký a efektivní provoz. Manažeři prodeje jsou odpovědní za nábor a školení, řízení prodeje, správu rozpočtu, stanovení prodejních cílů, hodnocení výkonu jejich týmu a řešení problémů souvisejících s výkonem.
4. VP prodejních operací : Viceprezident pro prodejní operace je osobností celého týmu prodeje. Řídí a implementují prodejní strategii a odpovídají za celkový výkon týmu. Viceprezident prodeje také vyvíjí a implementuje operační plán společnosti a podporuje ziskový růst. Tato role úzce spolupracuje s vrcholovým vedením, aby hlásila zjištění a udržovala tým na správné cestě.

Mistrovská třída

Navrženo pro vás

Online kurzy vyučované těmi největšími světovými mozky. Rozšiřte své znalosti v těchto kategoriích.

Učí prodej a přesvědčování

Učí budovat módní značku

Učí investigativní žurnalistiku

Učí módní design

jak napsat dobrou knihu

Chcete se dozvědět více o prodeji a motivaci?

Staňte se lepším komunikátorem s Roční členství MasterClass . Strávte nějaký čas s Danielem Pinkem, autorem čtyř New York Times bestsellery zaměřené na behaviorální a společenské vědy a osvojte si jeho tipy a triky pro zdokonalování a prodejní hřiště , hackování vašeho plánu pro optimální produktivitu atd.