Když výkonné týmy dělají obchodní rozhodnutí o rozpočtování, najímání, rozšiřování a marketingu, spoléhají se na odhad příchozích výnosů. Chcete-li získat takový odhad, vyzvají manažery prodeje své společnosti, aby poskytli prognózu prodeje.
Přejít na sekci
- Co je prognóza prodeje?
- Proč je prognóza prodeje důležitá?
- 5 výhod prognóz prodeje
- 3 způsoby, jak vytvořit prognózu prodeje
- Chcete se dozvědět více o prodeji a motivaci?
- Další informace o MasterClass Daniela Pinke
Autor bestselleru NYT Daniel Pink sdílí vědecký přístup k umění přesvědčovat, prodávat a motivovat sebe i ostatní.
Zjistit více
Co je prognóza prodeje?
Predikce prodeje je proces vytváření vzdělaných odhadů o předpokládaných tržbách společnosti. Od startupů přes malé podniky až po velké korporace se společnosti spoléhají na tržby z financování různých sektorů svého obchodního plánu. Aby bylo možné stanovit rozpočet pro budoucnost společnosti, potřebují vedoucí představitelé přesnou prognózu prodeje.
Proč je prognóza prodeje důležitá?
Prognóza prodeje je důležitá, protože podniky měří své zdraví částečně na základě jejich celkového prodeje. Veřejně obchodované společnosti udržují svá prodejní data otevřená pro veřejnou kontrolu. Nové podniky, které hledají počáteční hotovost nebo investice rizikového kapitálu, musí prokázat přijatelnou míru růstu a prodejní potenciál a proces předpovídání umožňuje této společnosti prezentovat takové metriky investorům.
Prognózy prodeje jsou také důležité, protože bez velkých injekcí rizikového kapitálu je prodejní potrubí jedním spolehlivým zdrojem příjmů společnosti. Společnosti prostě nemohou rozpočtovat na příští rok nebo dokonce příští měsíc bez přesných metod předpovědi prodeje.
5 výhod prognóz prodeje
Prognóza prodeje poskytuje mnoho výhod novým podnikům i zavedeným společnostem.
- Přesné rozpočtování : Důkladná předpověď prodeje poskytuje projekce peněžních toků. Pomáhá také nastavit rozpočet pro další oddělení, včetně marketing .
- Ambiciózní cíle : Prognóza pomáhá obchodním zástupcům stanovit budoucí prodejní cíle a míru konverze zákazníků v daném časovém období.
- Předvídavost : Modely pro předpovědi prodeje mohou předvídat výkyvy na trhu, od sezónnosti po dlouhé prodejní cykly.
- Řízení vztahů se zákazníky (CRM) : Prognózy prodeje se kombinují s průzkum trhu pomoci prodejnímu týmu lépe porozumět klientské základně, včetně cen, služeb a nových produktů, které očekávají.
- Obchodní pobídky : Nastavení projekcí prodeje může tým motivovat. Společnosti mohou odměňovat vedoucí prodeje za skutečné prodeje a mohou stanovit měřítka a odměny pro prodejce, kteří zatmění své minulé výkony.
3 způsoby, jak vytvořit prognózu prodeje
Při projektování budoucnosti vaší firmy si můžete vybrat ze tří hlavních šablon pro prognózy prodeje.
- Naivní předpovědi : Pokud provozujete relativně nový podnik, například startup s několika zaměstnanci na plný úvazek, možná budete muset předpovídat z měsíce na měsíc nebo ze čtvrt na čtvrtletí pomocí techniky zvané naivní předpovědi. V této metodě prodejní tým jednoduše používá historická data z předchozího období (například posledního čtvrtletí nebo minulého roku) k předpovědi jednotkových prodejů pro nadcházející časové období stejné délky. Naivní prognózy nezohledňují inflaci, sezónnost, růst společnosti ani kontrakci společnosti. Prostě se dívá na minulé prodeje a promítá je do dalšího prodejního období.
- Kvalitativní předpovědi : Tato metoda předpovědi prodeje vychází z naivního předpovídání. Přidává kvalitativní průzkum, jako jsou průzkumy zákazníků, předpovědi výkonných týmů, plánování scénářů, předpovědi od prodejních manažerů a průzkumy průmyslových odborníků. Kvalitativní předpovědi kladou důraz na odbornost, kterou zohledňuje spolu s nezpracovanými daty historických prodejů.
- Kvantitativní prognóza : Tato metoda předpovědi prodeje také používá naivní prognózy jako základní linii. Kvantitativní prognóza však zohledňuje změnu trhu v důsledku sezónnosti, ročních prodejních cyklů, růstu společnosti a růstu populace. Tým může také zohlednit kauzální faktory v procesu prodeje. Například pokud společnost plánuje velkou marketingovou kampaň, měly by se spolu s minulými údaji o prodeji zohlednit i očekávané výsledky této kampaně. Mezi další příčinné faktory patří změna vkusu spotřebitelů, změny v soutěži a další makroekonomické trendy jako je změna úrokových sazeb nebo prudký nárůst akciového trhu.
Mistrovská třída
Navrženo pro vás
Online kurzy vyučované těmi největšími světovými mozky. Rozšiřte své znalosti v těchto kategoriích.
Daniel Pink
Učí prodej a přesvědčování
Zjistit více Diane von FurstenbergUčí budovat módní značku
jakou teplotu musí mít kuřecí prsaDalší informace Bob Woodward
Učí investigativní žurnalistiku
Další informace Marc JacobsUčí módní design
Zjistit víceChcete se dozvědět více o prodeji a motivaci?
Staňte se lepším komunikátorem s Roční členství MasterClass . Strávte nějaký čas s Danielem Pinkem, autorem čtyř New York Times bestsellery zaměřené na behaviorální a společenské vědy a osvojte si jeho tipy a triky pro zdokonalování a prodejní hřiště , hackování vašeho plánu pro optimální produktivitu atd.
