Vysvětlení prodejních kvót: 5 typů prodejních kvót

Rostoucí společnost spoléhá na živé prodejní tým zajistit stálý objem prodeje a splnit cíle v oblasti příjmů. Aby si obchodní manažeři udrželi motivaci, stanovili někteří manažeři prodejní kvóty pro svůj tým a jednotlivé obchodní zástupce.

Přejít na sekci

• Co je prodejní kvóta?
• Prodejní kvóty vs. prodejní cíle: Jaký je rozdíl?
• Proč jsou prodejní kvóty důležité?
• 5 typů prodejních kvót
• Jak nastavit prodejní kvóty
• Chcete se dozvědět více o prodeji a motivaci?
• Více informací o MasterClass Daniela Pinke

Autor bestselleru NYT Daniel Pink sdílí vědecký přístup k umění přesvědčovat, prodávat a motivovat sebe i ostatní.

Co je prodejní kvóta?

Kvóta prodeje je stanovený počet prodejů nebo konkrétní částka tržeb, kterou pro společnost vytvoří tým správy prodeje. Manažeři prodeje přiřadí tyto prodejní kvóty prodejnímu týmu nebo jednotlivým prodejcům.

Prodejní kvóty vs. prodejní cíle: Jaký je rozdíl?

Prodejní kvóty nejsou stejné jako prodejní cíle. Cíl prodeje má tendenci být aspirační projekcí založenou na minulém výkonu v předchozím čtvrtletí nebo v posledním roce. Prodejní kvóty také zahrnují předpovídání, ale mají tendenci být pevnými požadavky, které jsou vázány na kompenzační plán obchodního zástupce. Pokud obchodní zástupce dosáhne své kvóty prodejní výkonnosti v daném časovém období, obdrží kompenzaci spojenou s těmito prodejními aktivitami.

Proč jsou prodejní kvóty důležité?

Prodejní kvóty umožňují prodejní organizaci stimulovat práci při vyhledávání nových zákazníků a zlepšovat konverzní poměry v konkrétním období. Stanovení prodejních kvót a vyplácení provize z prodeje umožňuje týmu obchodního vedení propojit odměny zaměstnanců s výnosy, které zaměstnanci generují. Pokud obchodní zástupci v prodejním cyklu dosáhnou určité částky v dolarech, podílejí se na odměnách.

5 typů prodejních kvót

Manažeři prodeje používají širokou škálu kvót, aby motivovali zaměstnance v procesu prodeje.

1. Objem kvóty : Kvóta objemu je prodejní kvóta, která odměňuje obchodní zástupce za počet dohod nebo kvalifikovaných potenciálních zákazníků, které generují, bez ohledu na velikost dohody.
2. Výnosové kvóty : Tento typ prodejní kvóty odměňuje hrubý příjem. Pokud člen týmu provede pouze jeden prodej v daném časovém rámci, ale prodej generuje obrovské výnosy, může obchodní zástupce stále splňovat prodejní kvótu manažera.
3. Ziskové kvóty : Kvóta zisku je podobná kvótě výnosů, ale zohledňuje čistý příjem z prodejní činnosti. To znamená, že se počítá hrubý příjem minus prodejní náklady. To motivuje obchodní zástupce k efektivní práci na jejich prodejních hovorech a schůzkách.
4. Kvóty činnosti : Tento typ kvóty odměňuje objem aktivity, například požadavek na určitý počet telefonních hovorů (včetně Studené hovory a následná opatření), stejně jako různé úkoly v a systém řízení spotřebitelských vztahů (CRM) .
5. Kombinovaná kvóta : Kombinovaná kvóta kombinuje více metrik prodeje, aby odměnila různé druhy úspěchu v prodejním kanálu. Různé společnosti a různí manažeři mohou využívat vlastní šablony pro kombinovanou kvótu.

Mistrovská třída

Navrženo pro vás

Online kurzy vyučované těmi největšími světovými mozky. Rozšiřte své znalosti v těchto kategoriích.

Učí prodej a přesvědčování

Učí budovat módní značku

Učí investigativní žurnalistiku

Učí módní design

Jak nastavit prodejní kvóty

Manažeři prodeje mohou k nastavení prodejních kvót pro své týmy použít přístup shora dolů nebo zdola nahoru.

• Prodejní kvóty shora dolů : V přístupu shora dolů stanovují obchodní manažeři a výkonné týmy kvóty na základě potřeb společnosti v oblasti příjmů. Sledují kvantitativní trendy na trhu, identifikují potřebný růst a nastavují prodejní kvóty na základě analýzy dat a jejich aspirací pro společnost. Prodejci jsou pak zodpovědní za splnění těchto kvót, aby zajistili, že společnost vygeneruje tolik příjmů, jaké se očekávalo.
• Prodejní kvóty zdola nahoru : Manažeři prodeje mohou k prodejním kvótám použít také přístup zdola nahoru; v tomto modelu jsou prognózované kvóty založeny na minulém výkonu prodejců. To pomáhá manažerům stanovit rozumné cíle a udržet vysokou morálku, přičemž stále odměňuje vedoucí prodeje svého týmu. Kvóty zdola nahoru mohou být z krátkodobého hlediska méně ambiciózní, ale mohou to být účinné nástroje pro dlouhodobé udržení zaměstnanců.

Chcete se dozvědět více o prodeji a motivaci?

Mysli jako profesionál

Autor bestselleru NYT Daniel Pink sdílí vědecký přístup k umění přesvědčovat, prodávat a motivovat sebe i ostatní.

Staňte se lepším komunikátorem s Roční členství MasterClass . Strávte nějaký čas s Danielem Pinkem, autorem čtyř New York Times bestsellery zaměřené na behaviorální a společenské vědy a osvojte si jeho tipy a triky pro zdokonalování a prodejní hřiště , hackování vašeho plánu pro optimální produktivitu atd.