Řešení námitek prodeje je složitý proces pro obchodní zástupce. Existuje malá hranice mezi tím, zda jste příliš pasivní a nepřátelští, když potenciální zákazník projeví obavy během vašeho prodeje. Abyste mohli své dovednosti zvládání námitek posunout na další úroveň, zvažte níže vyzkoušené a pravdivé prodejní tipy.
Přejít na sekci
- Co je řešení námitek v prodeji?
- 7 tipů pro efektivní řešení námitek
- Chcete se dozvědět více o prodeji a motivaci?
- Více informací o MasterClass Daniela Pinke
Daniel Pink učí prodej a přesvědčování Daniel Pink učí prodej a přesvědčování
Autor bestselleru NYT Daniel Pink sdílí vědecký přístup k umění přesvědčovat, prodávat a motivovat sebe i ostatní.
Zjistit více
Co je řešení námitek v prodeji?
Řešení námitek je způsob, jakým prodejce reaguje na potenciálního zákazníka, který během procesu prodeje vyjadřuje obavy. Ať už potenciální zákazník vznáší námitky ohledně cen, potřeby produktu, načasování nebo jiné omluvy, dobrý prodejce musí použít dovednosti zvládání námitek, aby tyto obavy zmírnil a posunul se k uzavření prodeje.
jak naučit svého psa mluvit
Klíčem je naučit se, jak to udělat, aniž by to vypadalo konfrontačně. Řešení námitek by nemělo zahrnovat nátlak nebo hádky s vyhlídkou. Jedná se spíše o způsob budování důvěry nasloucháním a kladením správných otázek, aby si perspektiva sama vytvořila příznivější názor na produkt.
7 tipů pro efektivní řešení námitek
Nezáleží na tom, ve které fázi prodejního cyklu se nacházíte - od první výzvy k prodeji prodeje až po závěrečné obchodní schůzky k uzavření obchodu - je zásadní, abyste vy a váš prodejní tým umět zacházet s námitkami. Níže jsou uvedeny některé z nejlepších technik řešení námitek, které zabraňují tomu, aby vám výhovorky narušitele dohody zmařily další prodejní hřiště .
- Buďte aktivním posluchačem . Chcete-li získat důvěru ve své vyhlídky, je nezbytné, aby měli pocit, že skutečně slyšíte jejich obavy. Dejte jim prostor, vyhýbejte se citům a používejte je aktivní poslouchání porozumět jejich obavám. Pochopení jejich cílů, motivací, přání a obav vám pomůže efektivně se orientovat v procesu vyřizování námitek. Autentické spojení s vyhlídkou pomůže vést k optimálnímu výsledku pro obě strany.
- Zrcadlit námitku vyhlídky . Zrcadlení je vědomé opakování slov vašeho protějšku a je jedním z několika vyjednávací techniky které mohou prodejní profesionálové využít k vybudování vztahu a k tomu, aby se jejich vyhlídky cítily slyšet. Poté, co potenciální zákazník vyvolá obavy, jednoduše zopakujte jeho námitky, abyste potvrdili, že jste mu správně porozuměli poprvé.
- Identifikujte skutečnou námitku . První námitka, kterou od potenciálního zákazníka uslyšíte, často není hlavním problémem, který mu brání v nákupu. Jedná se spíše o výmluvu kouřové clony, o které se domníváte, že vám bude ztěžovat další postup. Nejlepším způsobem, jak projít kouřovou clonou a zjistit skutečnou námitku vyhlídky, je zeptat se jich: „Kdybych za vás mohl vyřešit tento problém, jaké další překážky vám brání v pohybu vpřed?“ Odpověď na tuto otázku je s největší pravděpodobností skutečná námitka, kterou musíte vyřešit. Pokud vyhlídka odpovídá, že v cestě nejsou žádné další překážky, pak víte, že jejich první námitka byla ve skutečnosti jejich skutečnou námitkou.
- Pomocí empatie ověřte obavy potenciálního zákazníka . Skvělou technikou, jak zvládnout všechny typy námitek, je vcítit se do své vyhlídky a dát jim vědět, že chápete, odkud přicházejí. Jakmile to uděláte, vyhlídka sníží jejich ostražitost a budou otevřenější přijmout řešení. Například pokud vám potenciální zákazník řekne, že zaškolení zaměstnanců v používání vašeho produktu se jeví jako obtížný úkol, můžete odpovědět: „To je vážná obava. Z první ruky vím, jak stresující může být seznámit se s novým systémem pracovních postupů. Proto jsme zajistili, aby náš tým podpory měl zkušenosti s prací se srovnatelnými firmami a aby byly vždy k dispozici, aby byl proces přechodu co nejplynulejší. “
- Přeformulovat námitky ceny . Jednou z nejčastějších námitek, které uslyšíte, je vaše prodejní síla: „Je mi líto, ale cena je příliš vysoká.“ Chcete-li zvládnout toto známé vyvrácení, vyhněte se uvíznutí ve hře o čísla s vyhlídkou a místo toho přeformulujte jejich námitky ohledně cen, abyste jim ukázali, že hodnota vašeho produktu stojí za tu cenu. Zakroužkujte zpět všechny způsoby, jak váš produkt řeší jejich bolestivé body a řeší jejich potřeby.
- Použijte důkazy ke zmírnění obav potenciálního zákazníka . Po chvíli si všimnete, že mnoho potenciálních zákazníků vznáší podobné námitky. Jakmile tyto běžné obchodní námitky rozpoznáte, připravte se na důkazy, které ukazují, že máte současné šťastné klienty, kteří zpočátku vyjádřili stejné obavy. Můžete jednoduše vyprávět příběhy o svých současných klientech, ale efektivnější taktikou je připravit posudky zákazníků a případové studie.
- Pokračujte otevřenými otázkami . Položení následných otázek pomůže udržet průběh konverzace a zároveň vám pomůže určit nejlepší způsob řešení námitek prodeje. Položení doplňující otázky s jednoduchou odpovědí „ano“ nebo „ne“ může snadno zastavit produktivní prodejní konverzaci, takže položte otevřené otázky, které vašemu vyhlídce vytvářejí příležitosti k rozpracování jejich potřeb a obav.
Chcete se dozvědět více o prodeji a motivaci?
Staňte se lepším komunikátorem s Roční členství MasterClass . Strávte nějaký čas s Danielem Pinkem, autorem čtyř New York Times bestsellery zaměřené na behaviorální a společenské vědy a osvojte si jeho tipy a triky pro zdokonalování a prodejní hřiště , hackování vašeho plánu pro optimální produktivitu atd.
