Strategie prodeje SMB: Jak prodávat zákazníkům SMB

SMB, neboli „malé a střední podniky“, jsou obvykle podniky nebo začínající podniky se 100 nebo méně zaměstnanci. Malé a střední podniky mají jiné potřeby než větší podniky.

Přejít na sekci

• Co jsou prodeje SMB?
• 4 Výhody prodeje malým a středním podnikům
• 4 tipy pro prodej malým a středním podnikům
• Chcete se dozvědět více o prodeji a motivaci?
• Více informací o MasterClass Daniela Pinke

Autor bestselleru NYT Daniel Pink sdílí vědecký přístup k umění přesvědčovat, prodávat a motivovat sebe i ostatní.

Strategie prodeje malým a středním podnikům musí být konkrétně přizpůsobena potřebám potenciálních zákazníků. Přestože obchodní příležitosti pro malé a střední podniky představují menší výplatní den, práce s malými a středními podniky má stále mnoho výhod.

Co jsou prodeje SMB?

SMB znamená „malý a střední podnik“ a prodej SMB je akt prodeje produktů a služeb konkrétně malým a středním podnikům. Malé podniky zaměstnávají 100 nebo méně zaměstnanců, zatímco střední podniky zaměstnávají 100 až 999 zaměstnanců. Tyto malé a střední podniky jsou obvykle místní podniky nebo startupy a často mají velmi odlišné potřeby a problémy než velké podniky. To vyžaduje, aby prodejci z malých a středních podniků použili jedinečný proces prodeje B2B k přistání klientů ve srovnání se strategií, kterou by použili pro podnikový prodej.

4 Výhody prodeje malým a středním podnikům

Pro prodejní profesionály by mohlo být lákavé zaměřit úsilí na velké podniky, když se snaží získat nový obchod. Koneckonců, velké společnosti mají větší kupní sílu a jediný obchod může být docela lukrativní. Smlouvy s velkými podniky se však uzavírají obtížně a můžete skončit s plýtváním prodejními zdroji u obchodů, které se nikdy nevyplatí. Malé a střední podniky vyžadují odlišný prodejní přístup, ale realizace prodejní strategie pro malé a střední podniky má řadu výhod.

1. Kratší prodejní cyklus : Tržby malých a středních podniků mají kratší prodejní cyklus než tržby podniků, protože velké společnosti mají při uzavírání smlouvy obvykle značnou byrokracii.
2. Jednoduchá komunikace : Čím menší je firma, tím snazší je komunikovat přímo s vlastníkem firmy. Když máte uši nejvyššího rozhodovacího orgánu, vyhnete se skákání přes obruče se zaměstnanci na nižší úrovni.
3. Rychlejší generace olova : Generování potenciálních zákazníků může být jednodušší, protože skupina potenciálních zákazníků pro malé a střední podniky je obrovská: Ve Spojených státech jsou 99,7 procenta všech podniků malými a středními podniky.
4. Probíhající vztahy : Úspěšné malé a střední podniky mají potenciál přerůst ve větší společnosti. To znamená, že pokud je SMB spokojený s vaší službou a rozhodne se, že vám bude při rozšiřování věrný, můžete jednoho dne uzavřít smlouvu s multimilionovou korporací.

4 tipy pro prodej malým a středním podnikům

Při prodeji potenciálním zákazníkům malých a středních podniků musí obchodní zástupci použít odlišnou prodejní taktiku, aby lépe odpovídali velikosti menší firmy. Jelikož malé a střední podniky mají menší kupní sílu, musíte tvrdě pracovat, abyste dokázali, že nabízíte hodnotu.

1. Zajistěte, aby vaše hřiště bylo snadno strávitelné . Ponechte si prodejní hřiště stručné a praktické. Majitelé malých a středních podniků jsou méně pravděpodobné, že budou obeznámeni se složitým prodejem a technologickým jazykem, který obvykle používáte. Zjednodušte způsob, jakým prezentujete své prodejní cíle a metriky, a zaměřte se na to, jak můžete řešit konkrétní potřeby, které jsou pro jejich podnikání nejdůležitější.
2. Ke zmírnění starostí použijte pobídky . Malé a střední podniky mají obecně menší peněžní tok, což znamená, že je méně pravděpodobné, že utratí peníze za službu, kterou považují za riziko. Chcete-li uklidnit mysl svého potenciálního zákazníka SMB, nabídněte jim pobídky, aby byla dohoda méně riskantní. Můžete jim například dát záruku vrácení peněz, pokud se zruší před určitým časovým obdobím, nabídnou bezplatnou zkušební verzi nebo nabídnou možnost platit v měsíčních splátkách namísto předběžné roční platby. Je také užitečné ukázat jim důkaz o vašem minulém úspěchu, a to buď prostřednictvím případových studií, nebo posudků od vašich ostatních klientů SMB.
3. Vytvořte vztah . Když neustále hledáte nové obchody, je snadné začít sledovat své potenciální zákazníky jako jména na vaší platformě CRM místo skutečných lidských bytostí. Majitelé malých a středních podniků často potřebují více osobní pozornosti, proto se snažte spojit s potenciálními zákazníky malých a středních podniků, než přejdete do režimu tvrdé hřiště. Zjistíte, že navazování přátelských vztahů nejen pomáhá vašim zákazníkům SMB, aby si vás oblíbili, ale dozvíte se také více o jejich individuálních potřebách.
4. Kvalifikujte své potenciální zákazníky . Skupina potenciálních potenciálních zákazníků SMB je mnohem větší než skupina velkých podnikových potenciálních zákazníků, ale to neznamená, že se všichni tito potenciální zákazníci pravděpodobně stanou platícími zákazníky. Je důležité, aby váš prodejní tým správně odstranil studené potenciální zákazníky, abyste neztráceli prostředky na prodej honěním za slepou uličkou. Kvalifikace vašich potenciálních zákazníků je obzvláště důležitá v prodejích malých a středních podniků, protože mnoho malých a středních podniků jsou novější podniky, které možná dosud nezískaly příliš mnoho kapitálu nebo dosud nezjistili svůj obchodní model.

Mistrovská třída

Navrženo pro vás

Online kurzy vyučované těmi největšími světovými mozky. Rozšiřte své znalosti v těchto kategoriích.

Učí prodej a přesvědčování

Učí budovat módní značku

Učí investigativní žurnalistiku

Učí módní design

Chcete se dozvědět více o prodeji a motivaci?

Staňte se lepším komunikátorem s Roční členství MasterClass . Strávte nějaký čas s Danielem Pinkem, autorem čtyř New York Times bestsellery zaměřené na behaviorální a společenské vědy a osvojte si jeho tipy a triky pro zdokonalování a prodejní hřiště , hackování vašeho plánu pro optimální produktivitu atd.