Průvodce osobním prodejem: Použijte osobní prodej ke zvýšení výnosů

Při prodeji vašeho produktu nebo služby může být snadné spoléhat se na internetovou reklamu, ale osobní prodej zůstává účinnou metodou, kterou lze zahrnout do celkové prodejní strategie vašeho podnikání.

Přejít na sekci

• Co je osobní prodej?
• 4 Výhody osobního prodeje
• 3 Nevýhody osobního prodeje
• 8 kroků v procesu osobního prodeje
• Chcete se dozvědět více o prodeji a motivaci?
• Více informací o MasterClass Daniela Pinke

Autor bestselleru NYT Daniel Pink sdílí vědecký přístup k umění přesvědčovat, prodávat a motivovat sebe i ostatní.

jak říkáte popisu na zadní straně knihy

Co je osobní prodej?

Osobní prodej je metoda prodeje, která využívá komunikaci mezi lidmi mezi obchodními zástupci a potenciálními zákazníky, a to buď prostřednictvím osobních schůzek, prodejní hovory nebo e-maily. Tento osobní kontakt ji odlišuje od masových neosobních marketingových metod, jako je reklama, vztahy s veřejností a propagace prodeje.

V osobním prodeji používá prodejce přizpůsobenou prodejní strategii k identifikaci potřeb zákazníka, informuje zákazníka o tom, jak může produkt nebo služba vyřešit jeho problémy, a řeší jakékoli dotazy nebo obavy zákazníka. Osobní prodej je nejčastěji technika prodeje mezi podniky (B2B), ale používá se také v obchodě a maloobchodu.

4 Výhody osobního prodeje

Pokud vážíte klady a zápory různých prodejních strategií, zde je příklad toho, jak může osobní prodej prospět vašemu podnikání.

1. Personalizované připojení : Prodejce může přizpůsobit své sdělení konkrétnímu potenciálnímu zákazníkovi, aby měl přesvědčivější hřiště.
2. Komunikace tam a zpět : Osobní prodej dává prodejcům příležitost reagovat na otázky a obavy potenciálních kupujících.
3. Možnost dlouhodobého vztahu : Pokud prodejce a zákazník vybudují zboží zpráva při jednom prodeji může prodejce zůstat v kontaktu, pokud bude mít k dispozici nové produkty k prodeji.
4. Zvýšená pozornost zákazníků : Prodejce může získat a udržet pozornost potenciálního zákazníka lépe než neosobné prodejní metody, jako je reklama.

3 Nevýhody osobního prodeje

Osobní prodej má několik nevýhod způsobených zvláštní individuální pozorností, kterou osobní obchodní zástupci věnují svým zákazníkům.

1. Dražší : Osobní prodej stojí více peněz kvůli času, pracovní síle a zdrojům potřebným k osobnímu spojení s potenciálními zákazníky.
2. Náročné na práci : Komunikace mezi sebou a potenciálními kupujícími vyžaduje použití mnohem větší prodejní síly než u metod hromadného marketingu.
3. Menší oběžná dráha prodeje : Obchodní zástupci musí vyřadit nekvalifikované potenciální zákazníky a poté oslovit každého kvalifikovaného potenciálního zákazníka individuálně, což drasticky omezuje jejich skupinu potenciálních zákazníků.

8 kroků v procesu osobního prodeje

Zvládnutí procesu osobního prodeje vyžaduje spoustu tvrdé práce a praxe, ale naštěstí je třeba postupovat podle jasných kroků, které vám pomohou uzavřít více prodejů a vybudovat si klientskou základnu.

1. Vyhledávání : Prvním krokem v procesu osobního prodeje je získání potenciálních zákazníků nebo potenciálních zákazníků, tj. Cílení na zákazníky, kteří jsou na trhu, aby si koupili váš produkt nebo službu. Obchodní zástupci používají k vytváření potenciálních zákazníků řadu technik, mimo jiné: studené volání, sociální prodej, obchodní adresáře, seznamy e-mailů / e-mailů a doporučení.
2. Kvalifikační vedení : Po generování potenciálních zákazníků musíte určit, kteří z vašich potenciálních zákazníků jsou kvalifikovaní potenciální zákazníci. Kvalifikovaný potenciální zákazník je potenciální klient, o kterém jste zjistili, že je pravděpodobným novým zákazníkem pro váš produkt nebo službu. Při získávání kvalifikace hledejte klienty, kteří si mohou váš produkt dovolit, potřebují ho a hledají možnost brzy nakoupit. Kromě toho chcete, aby rozhodujícím činitelem, který má oprávnění schvalovat prodej, byl váš konkrétní kontakt na potenciální klientskou společnost.
3. Předběžný přístup : Tato fáze zahrnuje vše, co prodejce dělá pro přípravu a plánování prodejního hřiště. To tradičně zahrnuje průzkum vyhlídky, společnosti vyhlídky a trhu společnosti a následné použití tohoto průzkumu k přizpůsobení vašeho rozměru vyhlídce.
4. Přístup : Toto je poprvé, co ve skutečnosti komunikujete s potenciálním kupujícím a může k němu dojít tváří v tvář, telefonicky, videohovorem nebo e-mailem. Hlavním cílem tohoto přístupu je klást otázky, které hodnotí potřeby zákazníka a porozumí jeho bodům bolesti, abyste mohli určit, jak váš produkt odpovídá jeho potřebám. V závislosti na tom, jak důkladně jste kvalifikovali své potenciální zákazníky, můžete také použít přístup k dalšímu vyhodnocení, zda je váš potenciální kupující životaschopným potenciálním zákazníkem, než přejdete k dalšímu kroku.
5. Prodejní prezentace : Pomocí informací shromážděných v rámci předběžného přístupu a přístupu (spolu s vašimi vlastními rozsáhlými znalostmi o produktech) je čas dát vyhlídce formální prezentaci. Osobní prezentace jsou nejúčinnější, protože je snazší předvést, jak váš produkt funguje, a můžete zdůraznit své body pomocí řeči těla. Nejlepší prezentace o prodeji se zaměřují na to, jak produkt prospívá individuálním potřebám vyhlídky.
6. Řešení námitek : Jakmile prodejní prezentace skončí, potenciální zákazník obvykle vysloví otázky a obavy. Buďte připraveni reagovat na otázky týkající se ceny vašeho produktu, jeho vlastností a proč se potenciální zákazník nechce zavázat k nákupu. Cílem tohoto kroku není nutně změnit jejich názor, ale s úctou objasnit jakékoli mylné představy a posílit myšlenku, že vám vyhlídka může věřit, že jim pomůžete.
7. Ukončení prodeje : Pokud se vám podařilo vyřešit všechny námitky vašeho potenciálního zákazníka a zdá se, že jsou připraveni učinit rozhodnutí o koupi, je čas uzavřít dohodu a získat závazek. Uzavření obvykle zahrnuje další vyjednávání podmínek a papírování, aby bylo oficiální. Pokud si nejste jisti, zda je potenciální zákazník připraven spáchat, zkuste položit otázky typu „zavřít zkušební verzi“ a zjistit, zda reagují kladně. Zkušební blízké otázky znějí jako vyhlídka, která produkt již koupila, např. 'Jaký plán plateb tedy preferujete?' nebo „Vypadá to, že [název produktu] skutečně pomůže vašemu podnikání, že?“
8. Sledování : Spokojenost zákazníka je důležitou součástí udržování dlouhodobého vztahu s novým zákazníkem. Po prodeji bude dobrý prodejce kontaktovat svého nového klienta, aby se ujistil, že je klient šťastný, a zeptal se, jestli existuje ještě něco, co by mu mohlo pomoci.

Mistrovská třída

Navrženo pro vás

Online kurzy vyučované těmi největšími světovými mozky. Rozšiřte své znalosti v těchto kategoriích.

Učí prodej a přesvědčování

Učí budovat módní značku

Učí investigativní žurnalistiku

Učí módní design

Chcete se dozvědět více o prodeji a motivaci?

Staňte se lepším komunikátorem s Roční členství MasterClass . Strávte nějaký čas s Danielem Pinkem, autorem čtyř New York Times bestsellery zaměřené na behaviorální a společenské vědy a osvojte si jeho tipy a triky pro zdokonalování a prodejní hřiště , hackování vašeho plánu pro optimální produktivitu atd.