Stejně jako profesionální sportovní týmy vytvářejí knihy, které jim pomáhají získávat body, prodejní týmy vytvářejte příručky, které obchodním zástupcům pomohou zvládnout prodejní proces a zefektivnit uzavírání obchodů.
Přejít na sekci
- Co je to prodejní příručka?
- Co je součástí prodejní příručky?
- Jaký je účel prodejní příručky?
- 9 dílů prodejní příručky
- Jak napsat prodejní příručku v 7 krocích
- Chcete se dozvědět více o prodeji a motivaci?
- Další informace o MasterClass Daniela Pinke
Daniel Pink učí prodej a přesvědčování Daniel Pink učí prodej a přesvědčování
Zjistit více Diane von Furstenberg
Autor bestselleru NYT Daniel Pink sdílí vědecký přístup k umění přesvědčovat, prodávat a motivovat sebe i ostatní.
první vydání románuZjistit více
Co je to prodejní příručka?
Prodejní příručka je komplexní referenční příručka užitečná pro připojení nových obchodních zástupců. Efektivní prodejní příručka popisuje, jak realizovat strategii podpory prodeje společnosti způsobem, který je replikovatelný a předvídatelný ve všech fázích cesta kupujícího . Týmy používají prodejní nástroje uvedené v jejich prodejní příručce, aby se seznámily s prodejní strategií svého podnikání, aby mohly efektivně uzavírat obchody.
Co je součástí prodejní příručky?
Mezi příklady položek, které se obvykle nacházejí v prodejní příručce, patří:
- Volejte skripty
- Kupující lidé
- Přehled procesu prodeje
- E-mailové šablony
- Klíčové ukazatele výkonu (KPI)
- Vedoucí kvalifikace
- Ukázky produktů
- Taktika vyjednávání
Jaký je účel prodejní příručky?
I když noví zástupci ještě musí projít standardním procesem školení, jakmile jsou najati, sestavení podrobného scénáře prodeje pro vaši prodejní organizaci má řadu výhod.
jakých je pět fází rozvoje týmu
- Urychluje a standardizuje nové náborové školení . Školení nových obchodních zástupců je snazší, když existuje příručka, která obsahuje přehled produktů vaší společnosti a celého vašeho prodejního procesu. Kromě toho se nemusíte obávat, že noví najímající pracovníci dostanou během registrace nepřímé informace, v závislosti na tom; bez ohledu na to, kdo má na starosti onboarding, všichni budou používat stejnou prodejní příručku k trénování své nové skupiny pro pronájem.
- Vytváří mentalitu úlu a mysli . Obchodní taktika prodeje není vytesaná do kamene a nikdy nevíte, kdy vy nebo váš spolupracovník objevíte úspěšnější hru prodeje, než je již uvedeno v příručce prodeje. Pokud k tomu dojde, můžete svůj prodejní scénář aktualizovat novou, efektivnější taktikou, takže z toho bude mít prospěch zbytek vašeho prodejního týmu i budoucí noví najatí pracovníci.
- Poskytuje prodejcům více času na prodej . Generování prodejních skriptů, zpráv, výzkumu a strategií je časově náročný proces. Playbook prodejů eliminuje potřebu odborníků na prodej generovat vlastní materiály strategie prodeje, což jim umožňuje soustředit se na jeden úkol, na kterém záleží nejvíce: prodej.
9 dílů prodejní příručky
Následující kapitoly o prodejních příručkách obsahují klíčové informace nezbytné pro úspěch vašeho prodejního týmu.
- Přehled společnosti a prodejní organizace : To obvykle zahrnuje krátký popis poslání a filozofie prodeje společnosti, organizační schéma zaměstnanců se jmény a názvy pracovních pozic, pravidla kanceláře a plán nástupu.
- Rozpis odpovědnosti prodejního týmu : Toto rozdělení vysvětluje, jak jsou odpovědnosti rozděleny mezi role prodejního týmu a zajišťuje, že každý ví, co se od nich očekává. Například interní obchodní zástupci (ISR) mají jinou odpovědnost než obchodní zástupci pro rozvoj prodeje (SDR).
- Zpráva kupujícího : Obchodní zástupci potřebují důkladnou znalost ideálního zákaznického profilu své společnosti a měli by vědět, jak tento ideální zákazník postupuje při procesu nákupu. Profil osoby kupujícího je zvláště užitečný během fáze vyhledávání a měl by obsahovat informace, které nastiňují, co dělá z potenciálního kupce kvalifikovaného potenciálního zákazníka, jako jsou typické problémy, rozpočet výdajů, velikost jejich společnosti atd.
- Seznam nabídek produktů : Prodej musí mít znalosti o tom, co prodávají. Kromě funkcí produktu by si obchodní zástupci měli zapamatovat informace o cenách, produkty konkurence a jedinečnou nabídku hodnoty každého produktu (tj. Proč by si spotřebitelé měli zvolit tento produkt místo podobné alternativy?).
- Shrnutí procesu prodeje : Tento podrobný průvodce popisuje pracovní postup prodejního procesu společnosti a ideální délku prodejního cyklu. Tato část by měla specifikovat všechny preferované prodejní metodiky (prodej SPIN, prodej SNAP, prodej řešení atd.), Spolu s nimiž jsou členové prodejního týmu odpovědní za každý krok procesu prodeje.
- Průvodce platformou CRM : Každý obchodní zástupce musí vědět, jak používat řízení vztahů se zákazníky společnosti ( CRM ) software. Playbook pro prodej by neměl poskytovat kompletní výukový program CRM, ale měl by poskytnout přehled o tom, jak jsou nástroje CRM začleněny do prodejního procesu.
- Kompenzační plán : Tato část obsahuje rozpis způsobu placení všech obchodních zástupců a vysvětluje, jak fungují pobídky a provize. Kompenzační plán by měl zahrnovat cíle, které musí obchodní zástupci splnit, aby mohli být propagováni.
- Seznam prodejních zdrojů : Tato část obsahuje reference zákazníků, marketingové materiály a případové studie. Příručka prodeje by navíc měla obsahovat pokyny, jak nejlépe začlenit zdroje prodeje do procesu prodeje.
- Přehled metrik : Přehled metrik popisuje, které KPI (klíčové ukazatele výkonu) a další metriky jsou nejdůležitější pro dosažení prodejních cílů. Tato část prodejní příručky by měla také nastínit metodu pro sledování KPI a určit metriky, za které jsou odpovědní obchodní zástupci.
Mistrovská třída
Navrženo pro vás
Online kurzy vyučované těmi největšími světovými mozky. Rozšiřte své znalosti v těchto kategoriích.
Daniel PinkUčí prodej a přesvědčování
Zjistit více Diane von Furstenberg
Učí budovat módní značku
Další informace Bob WoodwardUčí investigativní žurnalistiku
Další informace Marc JacobsUčí módní design
jak najít své stoupající znameníZjistit více
Jak napsat prodejní příručku v 7 krocích
Mysli jako profesionál
Autor bestselleru NYT Daniel Pink sdílí vědecký přístup k umění přesvědčovat, prodávat a motivovat sebe i ostatní.
Zobrazit tříduKaždá prodejní organizace bude mít svůj vlastní odlišný prodejní scénář, ale můžete postupovat podle univerzální sady kroků, které vám pomohou sestavit scénář.
- Brainstormujte své cíle . Prvním krokem při psaní prodejního scénáře je zjistit, jaké informace musí váš scénář obsahovat. Udělejte tyto cíle co nejkonkrétnější, aniž byste se nechali zmást podrobnostmi. Rozdělte svůj prodejní proces na strávitelné kroky, popište, jak vaši obchodní zástupci zapadají do cesty kupujícího, a zvažte řešení v oblastech, kde se vaši obchodní zástupci v současné době potýkají.
- Sestavte tým scénářů . Rozhodněte se, kdo další bude pomáhat při vytváření prodejní příručky. Při sestavování týmu zahrňte přední vedoucí prodeje, manažery prodeje, odborníky na předmět a členy marketingového týmu. Je obzvláště důležité zajistit, abyste zahrnuli marketingový tým vaší společnosti, protože bude zodpovědný za vytváření vzdělávacích zdrojů a materiálů umožňujících prodej.
- Vytvořte si své kupující . Na základě výzkumu a minulých prodejních zkušeností vytvořte profil fiktivní osoby, která představuje vašeho ideálního zákazníka. Při vytváření osobností kupujícího zahrňte demografické údaje, chování, bolesti, cílový trh, typ organizace, pracovní pozici a preferované metody kontaktu na cílovém trhu.
- Vychovávejte obchodní zástupce v nabídce svých produktů . Poskytněte svým obchodním zástupcům potřebné informace, abyste důkladně porozuměli všem funkcím a použití vašich produktů nebo služeb. Nezapomeňte také zahrnout primární hodnotu každého produktu a zvolit nejlepší způsob, jak se vaši obchodní zástupci seznámit s produkty. Můžete například naplánovat čas pro všechny vaše obchodní zástupce, aby vyzkoušeli produkt, jako by to byl skutečný zákazník.
- Určete a zapište své prodejní hry . Prodejní hry jsou replikovatelné a osvědčené kroky, které mohou vaši obchodní zástupci využít k uzavření obchodů. Existuje mnoho typů prodejních her, které můžete zahrnout do své příručky. Následné hry například podrobně popisují, jak by měli obchodní zástupci postupovat při sledování potenciálních zákazníků během cesty kupujícího. Hry s kvalifikací potenciálních zákazníků popisují, jak by měli obchodní zástupci nejlépe identifikovat kvalifikované potenciální zákazníky. Závěrečné hry vysvětlují účinné techniky, které mohou obchodní zástupci použít k uzavření obchodu.
- Sestavte a distribuujte příručku . Shromažďujte a organizujte všechny informace z předchozích kroků, abyste měli k dispozici soudržnou prodejní příručku. Jakmile je sestaven, distribuujte jej celému prodejnímu a marketingovému týmu.
- Pokračujte v revizi příručky . Analyzujte výkon svého prodejního týmu a zjistěte, zda jsou strategie ve vaší příručce úspěšné. Kromě toho požádejte členy svého týmu o zpětnou vazbu, aby zjistili, zda mají informace o tom, jak vylepšit příručku. Na základě toho, jak vaše strategie scénářů fungují, a zpětné vazby od prodejního týmu, revidujte příručku a přidejte efektivnější taktiku prodeje.
Chcete se dozvědět více o prodeji a motivaci?
Staňte se lepším komunikátorem s Roční členství MasterClass . Strávte nějaký čas s Danielem Pinkem, autorem čtyř New York Times bestsellery zaměřené na behaviorální a společenské vědy a osvojte si jeho tipy a triky pro zdokonalování a prodejní hřiště , hackování vašeho plánu pro optimální produktivitu atd.
