Vysvětlení BANT: Jak kvalifikovat potenciální zákazníky

Ve světě mezipodnikového prodeje je kvalifikovaný potenciální zákazník potenciálním klientem, kterého jste prověřili a zjistili, že je pravděpodobným kupujícím produktu nebo služby vaší společnosti. Jak ale postupovat při kvalifikaci prodejních potenciálních zákazníků? Jednou z nejstarších a široce používaných technik kvalifikace olova je metoda BANT.

máte víno v lednici

Učte se od nejlepších

Přejít na sekci

• Co je BANT?
• Jak kvalifikovat zájemce pomocí BANT
• Chcete se dozvědět více o prodeji a motivaci?
• Další informace o MasterClass Daniela Pinke

Co je BANT?

Společnost BANT, kterou v 50. letech vytvořila společnost IBM, je metodikou kvalifikace prodeje, která pomáhá prodejcům identifikovat kvalifikované potenciální zákazníky tím, že se zaměřuje na čtyři aspekty: rozpočet, autoritu, potřebu a načasování. Pro prodejní týmy , hlavním cílem BANT je ušetřit čas a zkrátit jejich prodejní cykly. Obchodní zástupce může pomocí procesu kvalifikace potenciálních zákazníků BANT vyřadit nedostatečné vyhlídky a místo toho se zaměřit na potenciální zákazníky, u nichž je vysoká pravděpodobnost nákupu.

Jak kvalifikovat zájemce pomocí BANT

Při kvalifikaci vede pomocí rámce BANT se zaměřte na následující kritéria: rozpočet, autorita, potřeba a načasování. Většina prodejních týmů považuje potenciálního zákazníka za životaschopného, ​​pokud potenciální zákazník splňuje alespoň tři ze čtyř kritérií BANT, ale toto se může lišit v závislosti na prodejní organizaci. Pomocí tohoto rozpisu BANT můžete určit, zda pokračovat ve sledování vašich prodejních potenciálních zákazníků.

1. Rozpočet : Může si vyhlídka dovolit váš produkt? Je důležité určit, zda se rozpočtové parametry vašeho potenciálního zákazníka shodují s vaším cenovým modelem. Měli byste zjistit, zda mají vyhrazený rozpočet pro váš typ produktu, co očekávají, že zaplatí, a jestli mají nějakou rozpočtovou flexibilitu. Pokud si váš zákazník nemůže dovolit váš produkt nebo prostě není ochoten utratit za minimální cenu, je pro vás nejlepší vyhnout se pronásledování pravděpodobné slepé uličky.
2. Úřad : Má vyhlídka v jejich společnosti dostatek síly na schválení nákupu? Chcete, aby vaším hlavním kontaktním místem bylo rozhodování v jejich společnosti. Zjistěte, jak společnost vašeho kontaktu rozhoduje o rozpočtu, a zeptejte se, zda by měl být součástí nákupního procesu někdo další. I když je váš kontakt pověřen dokončením smlouvy, během procesu rozhodování bude pravděpodobně nutné konzultovat se skupinou zúčastněných stran schválení. Pokud zjistíte, že váš kontakt nemá dostatečné oprávnění k uzavření dohody, zkuste je přesvědčit, aby do konverzace zapojili skutečného rozhodovatele.
3. Potřeba : Má potenciální zákazník problémy, které může váš produkt vyřešit? Požádejte svého potenciálního zákazníka, aby vám řekl o jejich problémových bodech, výzvách, s nimiž se potýkají nejvíce, o řešeních, která již vyzkoušeli, a o tom, co musí vaše společnost udělat, aby vám pomohla. Pokud si nemyslíte, že váš produkt efektivně vyřeší jejich problémy, nestojí za to posunout proces prodeje dále. Pokud váš produkt může pomoci vyřešit problém, ujistěte se, že problém není jen drobnou nepříjemností, takže vaše vyhlídka bude motivována jednat.
4. Časová osa : Jak naléhavé je vyhlídka na nákup? Chcete-li posoudit naléhavost jejich časového rámce, zeptejte se, jak rychle chtějí řešit své problémy. Pokud se chtějí během několika měsíců zbavit svých problémů, jste v dobré kondici. Pokud je jejich časová osa při rozhodování o nákupu blíže než rok nebo déle, je to pravděpodobně chytřejší využití vašeho času k pozastavení pronásledování a následování s nimi po silnici. Alternativně se můžete také pokusit vytvořit pocit naléhavosti tím, že jim nabídnete časově omezenou slevu na váš produkt.

Když hledáte informace, které splňují kritéria BANT, mějte na paměti, že nevyhledáváte svou vyhlídku. Vytvořte příjemný zpráva a klást otázky přirozeným, konverzačním způsobem. Buďte jemní ve svém přístupu a kdykoli je to možné, zkuste své otázky formulovat tak, aby byla zdůrazněna hodnota vašeho produktu. Nezapomeňte, že metodika BANT je jen jedním užitečným nástrojem pro generování olova. Chcete-li zůstat organizovaní a zvýšit efektivitu prodeje, budete chtít použít CRM software spolu s BANT a můžete také zahrnout prodej SPIN.

Chcete se dozvědět více o prodeji a motivaci?

Staňte se lepším komunikátorem s Roční členství MasterClass . Strávte nějaký čas s Danielem Pinkem, autorem čtyř New York Times bestsellery zaměřené na behaviorální a společenské vědy a osvojte si jeho tipy a triky pro zdokonalování a prodejní hřiště , hackování vašeho plánu pro optimální produktivitu atd.